**部分    谈判概论

一． 谈判的产生和发展    

二． Why - 为何要谈判？

三． What - 什么是谈判？

四． How - 如何谈判？

五． 谈判的类型？

第二部分   谈判中担保业务的主要影响因素

一．   担保公司的主要任务

1. 担保的概念

2. 担保行业的双重定位

3. 担保方案的形式

二．   保证人的资格和能力

1. 谈判中保证人风险及防范-----资格和能力

2. 谈判中抵押物风险及其防范

3. 谈判中担保应注意的7个问题

三．  影响谈判的人员和心理的主要因素

1. 谈判实力和心理  

1) 影响谈判因素—实力

2) 谈判心理  

a) 谈判需要与动机

b) 谈判中的个性利用

c) 谈判心理的实用技巧

2. 谈判人员及素质

1) 谈判人员素质    

2) 谈判人员能力

a) 逻辑判断能力

b) 评价能力

c) 直觉能力

d) 应变能力

e) 专业能力

f) 语言表达能力

g) 决策能力

h) 观察分析能力

第三部分   谈判的技巧

一． 谈判技巧--倾听

1. 克服“听”的障碍

2. 如何做到有效地倾听

二． 谈判技巧--提问

1. 谈判中发问的类型

2. 提问的时机

3. “问”的要诀

4. 提问的其他注意事项

三． 谈判技巧--答复

1. 回答问题之前，要给自己留有思考的时间

2. .针对提问者的真实心理答复

3. 不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答

4. 对于不知道的问题不要回答

5. 逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

四． 谈判技巧--说服

1. 说服他人切忌

2. 说服他人的基本要诀

3. 谈判的非语言艺术

五． 谈判技巧在担保尽职调查中的应用

1. 尽职调查的标准规程

2. 尽职调查的要点

3. 非财务因素调查

4. 财务因素调查

第四部分  谈判的操作实务

一． 谈判的过程（总体路线）

1. 前期开局定调；

2. 中期磋商交换；

3. 后期缔结收尾。

二． 谈判前期开局定调

1. 开局定调的路线

2. 开局定调的方式

三． 开局破冰

1. 开局破冰

2. 开局破冰的目标

3. 破冰三要素

4. 开局破冰的路线

四． 洞察对方需求

1. 定量分析

2. 定性分析

3. 综合分析

五． 价值传递

1. 价值传递

2. 价值传递的作用

3. 价值传递的种类

4. 价值传递的内容

5. 价值传递的做法

6. 价值传递的路线

六． 谈判的12种场景应用

1. 目标至关重要

2. 要以对方为主

3. 要动之以情

4. 要因时因地制宜

5. 循序渐进为上策

6. 交换评价不相等的东西

7. 保持透明，建设性，但不操弄

8. 找出对方认定的标准

9. 随时沟通，开诚布公，表述愿景

10. 找出真正原因，化问题为机会

11. 接纳彼此的差异

12. 做好准备，列出清单并事先联系

七． 谈判后的保后工作

1. 保后跟踪制度

2. 保后跟踪工作指引

3. 保后跟踪预警

4. 担保项目风险分类

5. 风险处理