课件内容：

**部分  营销是什么？

1. 为什么需要营销？

营销的逻辑

营销的结构

营销的特征

营销的本质

2. 我们营销什么？

目标的建立

目标产生的来源

目标如何设定？

过程的设计

结果的验证

3. 一个营销人员的基本功如何打造？

正心诚意

知行合一

三度修炼

4. 团队 SW OT 分析

SW OT 分析运用(学习工具:SW OT 四象限图)

团队运用工具行销素质分析(依次发表,点评:优势加强，劣势改善，机会把握，威胁避免)

5. 绩优销售团队的“四种核心能力”

1）能干(确保完成业绩)

2）敢想(想方设法完成业绩.案例:拓展多维渠道)

3）善表达(客户面前侃侃而谈，公司内部积极表现)

4）爱学习(销售心得及时总结,分享经验)

6. 绩优销售团队的“三个代表”

1）代表公司(要点:认可公司现状，向下传达积极，向上倾倒消极)

2）代表客户(痛点:及时反馈客户需求变化及预期)

3）代表自己(观点:平衡三者基础上，自己利益**大化，逢奖必拿)

第二部分  客户正真需要什么？

1. 什么是客户？

客户定义

客户划分原则

客户分类

2. 客户的特征是什么？

共同性

差异性

3. 客户的价值需求构成？

什么是价值？

价值构成

物质价值

时间价值

空间价值

4. 客户正真需要什么？

欲望

需要

需求

第三部分  如何实现客户价值的营销？

1. 价值营销的阴阳法则

凡事预则立不预则废

授人予鱼不如授人予渔

2. 价值营销的TVP法则：

T：信任：关系

V：价值：认同 

P：场景：成交

3. 价值营销的技巧

故事描述

因果揭秘

情感共鸣

价值实现

拜访客户怎样谈

(研讨 5 分钟，逐一发表 3 分钟，小组相互点评 1 分钟，讲师总结 2 分钟)

第四部分  基金营销的策略

1. 基金的定位

目标客户定位

市场定位

产品定位

2. 基金的营销策略

产品策略

价格策略

渠道策略

推广策略

3. 基金精准服务策略

复杂的问题简单化

深奥的理论通俗化

零散的问题系统化

枯燥的文字图像化

4. 基金营销八大专业流程

1) 选择客户

2) 接近客户

3) 需求挖掘

4) 产品推荐

5) 异议处理

6) 后续跟进

7) 成交缔结

8) 客户维护

以小组为单位，情景模拟场景，分小组研讨 10 分钟，发表 5 分钟，小组互评 5 分钟，讲师总结 2 分钟

第五部分  基金的风险控制

宣传销售文本的风险及管控措施

客户风险承受能力评估的风险及管控措施

基金产品销售管理的风险及管控措施

营销人员管理的风险及管控措施

销售内控制度