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史天机

销售高手——解决方案式销售技巧

史天机 / 中国十大营销策划专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念,被联邦快递、IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘。

课程目标

1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维 2、掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径 3、帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户 4、掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交 5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具 6、掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具 7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等

课程大纲

课程背景:

当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。

解决方案式销售是一种全新的销售理念,被联邦快递、IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘。

课程目标:

1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维

2、掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径

3、帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户

4、掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交

5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具

6、掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具

7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等

课程时长:2天

课程对象:

   直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等,以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。

课程大纲:

**章 解决方案式销售PK产品销售

一、认识、理解解决方案式销售

1、何为解决方案式销售

2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

3、重新定义销售原则、目标与任务

二、解决方案式销售成功关键

1、解决方案式销售核心思维:帮助客户成功

2、客户采购决策循环分析

3、解决方案式销售关键推进步骤

第二章 明确商机与商机评估

一、找到明确商机

1、发现商机的渠道和路径MECE

2、商机发现的多元渠道

二、商机评估

1、商机甄选的三N法则

2、商机验证的五个纬度

3、商机评估的三级漏斗法则

第三章 客户解读与项目成交路径

一、360°解读客户

1、客户关键成功要素解读

2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

3、客户与供应商关系解读

二、识别成交路径

1、识别关键决策角色:推荐者、影响者、权力者

2、对接购买方向:商务、技术、财务

3、定位决策态度:支持者、中立者、反对者

4、决定接触方式:浅接触、多接触、深接触

第四章 销售规划与需求挖掘

一、销售规划

1、如何接触目标客户

2、如何把握不同时机下的迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

二、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

3、不同需求的“冰山模型”

4、如何辨别显性和隐性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

第五章 差异化方案设计与技术交流

一、差异化方案设计

1、差异化目标:三项价值 两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配

落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

二、方案呈现特别技术

1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略

2、问题-需求-优势引导法

3、方案呈现增值降本之“第九区”

第六章 信任建立与关系推进

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、建立信任的一体两面:做人与做事

3、客户关注转移曲线

二、关系推进

1、洞察人性,把握不同角色之“痛点”

2、寻找**真实的决策动力

3、不同风格的客户攻关术

4、客户关系推进的四个阶梯

落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

第七章 商务谈判与合同签订

一、双赢谈判之皆大欢喜

1、商务谈判的双赢思维

2、商务谈判目标制定与议程规划

3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

4、商务谈判的交换策略

二、签订合同的注意事项

第八章 关系管理与忠诚铸造

一、客户关系管理

1、客户关系管理的三个层面

3、摆平众人口实,小事化了

4、关键关系升级,领导力挺

4、多重关系结网,立体锁定

工具:《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》

二、客户忠诚再造

1、如何促进二次开发,提高使用量

2、功能维系、情感维系及技术维系

3、防止客户叛逃的十大武器

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