【课程名称】《大项目销售方法》

【课程背景】

随着互联网时代的到来，仅仅靠向市场推出独特、优势的项目，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑；为什么项目销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么项目销售人员非常勤快，可是面对项目客户，却总是感觉有劲使不上，经常无功而返；或者是面对复杂的项目销售局面，找不到大项目的关键人物；或是找不到关键需求；一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因在于大项目销售人员缺乏针对项目客户有效的销售方法和有效的销售工具，结果使得销售过程混乱，无法预测结果。

以上困惑将在这里得到答案！《大项目销售技能》是目前大项目销售中**实战的销售课程，该结合了项目管理中的关键知识和技能，针对销售的特点，从客户项目流程和销售自身流程的角度，详细剖析各个环节的特点，并提供有效解决问题的方法和工具。帮助企业项目销售人员和销售管理人员准确把握项目销售重点和进度。合理分配企业资源，有策略、有针对性的逐步推进项目进程，直至赢得项目订单。

【课程收益】

了解项目销售特点

制定正确的销售策略

提升项目销售人员的技能;

帮助销售团队提高面对大项目客户的销售技巧;

进一步提高项目销售管理水平，有效提升销售业绩。

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、 大项目销售思维

创造性

变通性

成功率

二、 大项目销售中的关系营销

项目销售软实力的积累

关系营销需要先结构化客户

大项目销售中沟通的重要性

三、 大项目画像

必要的项目背景调查

客户组织结构图

分析客户需求

定位竞争对手

制定项目竞争策略

四、 团队销售思维

大项目销售为什么需要依靠团队

内部分工及决策方法

五、 大项目全流程管理

如何做项目计划

售前签订技能

售后服务支持

六、 做咨询式的项目经理

从销售到咨询顾问的转变

从发现需求到引导需求的转变

七、 大项目销售需要的技能

项目经理的自我定位

寻找客户的方法

对大项目进行机会分析

高格调的解决方案设计

介绍公司的有效方法

方案演示技能

沟通谈判技能

服务与回款技能