【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是企业依靠信息不对等赢得客户的机会越来越小。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。成功销售的八项修炼正是符合这一特征的**实用的营销课程，该课程让我们的营销人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应。确保我们的营销人员能够快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

【课程收益】

l 清晰销售流程，具备独立开发客户能力

l 能自如应对客户异议

l 对成交客户更有信心和方法

l 更好的建立客户关系，让客户信赖并喜欢

【授课方式】  

理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  1-2天，6小时/天

【课程大纲】

一、 销售精英职业化塑造

l 销售精英乐观心态和承担意识培养

l 销售成功的关键在哪里

l 自我激励的能力

l 销售精英应具备的核心能力

l 销售精英必经的三个阶段

l 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

l 专注行业，聚焦产品

l 全力以赴的心态

二、 销售前的准备与计划

l 客户分析

l 目标及策略设定

l 销售管理必备的工具

三、 建立信任、打开话题

l 顾问式销售流程

l 打开话题的技巧

l 如何赢得客户的信任

四、 投石问路-发掘客户需求

l 如何了解客户需求

l 销售中确定客户需求的技巧

l 有效的提问框架系统

l 查询事实问题更加有针对性

l 了解想法问题如何深入

五、 显示能力—方案竞争优势分析

l 回顾客户的需求，取得客户认同

l 避免介绍自己，先屏蔽竞争对手

l 能够讲出对手缺陷带来的缺陷

l 介绍自己产品和方案的特点

l 介绍自己产品和方案的优势

l 介绍自己产品和方案的益处

六、 获取客户承诺的战术应用

l 如何发现客户的“秋波”

l 传统收尾技巧的利弊

l 巧妙利用加减乘除法说服客户

l 如何达成双赢的结果

七、 打破僵局—客户异议处理

l 知晓异议的根源：疑虑加误解

l 主动了解客户的疑虑，化解客户的误解

l 掌握处理异议的步骤和方法：LSCPA模式

八、 销售跟进—提高客户忠诚度的方法

l 客户关系管理的万能公式

l 掌握如何强化和巩固客户的采购决定

l 掌握项目顺利实施的方法

l 巧妙处理这个阶段的客户不满

l 增进双方关系

l 请求客户转介绍客户技巧