【课程背景】

在移动互联网时代，销售团队能否保持高效的绩效管理对企业而言至关重要。 然而很多企业发现销售管理总是存在预测凭经验，有些甚至不做销售预测，或者是不知道如何分析客户，不会制定作战计划，再有就是在于销售人员回顾销售状况时，不知道从哪些方面回顾。业绩指标下达到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲，缺乏目标推进的方法。往往想干啥就干啥。真正影响销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。

《卓越销售管理技能提升》是解决上述问题的一门非常实用的课程，它**讲述先进的销售管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，让业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的销售管理模式，帮助企业销售团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。

【课程目标】

n 企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；

n 提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；

n 掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合企业实际的销售目标；

n 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；

n 掌握销售的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励销售团队；

【课程对象】  销售管理人员

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、卓越销售管理者角色定位

销售队伍现状分析

销售管理者的职责

销售管理者的任务

二、销售管理者如何做好目标管理

知晓OKMA对于目标管理的意义

运用OKMA制定目标

了解达成目标的步骤

影响销售目标达成的关键因素

练习：讨论本行业成功关键因素

成功的销售管理模式

三、制定合理的销售计划

了解成功销售管理模式

用SMART模式制定目标和行动计划

案例分析：这些目标SMART吗？

销售计划涵盖的内容

练习：制定销售计划

四、运用RAC模型提高销售绩效

从结果管理到过程管理，再到节点管理

销售绩效分析

提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控

**运用销售漏斗预判合作进程

讨论：过程管理的好处

五、建立销售辅导的团队文化

随岗辅导的重要意义及内容

销售辅导及其注意事项

制定辅导计划

销售辅导的方式方法

处理辅导中遇到的问题

六、领导和激励销售团队

了解销售激励

销售队伍的激励原理与方法

人性激励常用办法

 运用工具测试销售人员的激励因素

不同成长阶段员工的激励

不同类型的员工激励

课程特点

Ø 逻辑完整，运用模型帮助销售管理人员理清管理思路；

Ø 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；