课时设计：1天 6小时
培训对象：客户经理、支行长、
课程背景：
银行的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用
**讲、银行渠道的开拓
1. 银行的分类及特点
1) 银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
2) 中心支行下设分理处和二级支行。
3) 银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。
2. 银行渠道的开发步骤
1) 了解网点状况
2) 联系个人银行部
3) 广布人脉，接触领导
4) 强调公司优势
5) 细化合作方案
3. 渠道开发过程中的注意事项
1) 注意着装仪表
2) 小组拜访
3) 事先做好准备工作
4) 在驻点中做好二次开发
第二讲、银行客户的开发与服务
1、银行客户的开发
1) 分清新老股民，调整自身定位
2) 获得准客户联系方式，保持联系
3) 了解准客户意向，耐心解释流程
2、银行客户服务要点
1) 充分提示投资风险，适时进行投资者教育
2) 了解客户使用电脑的水平，提供适当培训
3) 将**新资讯及时提供给客户
4) 关注市场变化，及时向客户提示风险
3、在银行驻点需要注意的问题
1) 严禁与准客户(或客户)冲突
2) 专业着装
3) 考勤
4) 宣传资料
第三讲、银行渠道的维护
1、银行渠道的日常维护方式
1) 和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2) 友好对待其他证券公司的驻点人员。
2、银行渠道维护中的注意要点
1) 对方以良好的**印象
2) **初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定
3) 证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户
4) 证券经纪人应满足银行提出的合理要求
5) 银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户
第四讲、银行渠道和非银行渠道的配合
1. 利用驻点银行周边社区发掘准客户
2. 与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
3. 与银行职员联手营销
4. 与银行进行小型客户见面会，促进开发
