**章 商人精神
**节 讲究的人生
第二节 商人皆心重
第三节 商人的头脑
第四节 热爱金钱，热爱资源
第五节 做事积极
第六节 做事有章法
第七节 基本功好
第八节 不断做大做强
第九节 热爱健身
第二章 练好沟通基本功（关于沟通有专门的课程详述）
**节 语言沟通
第二节 非语言沟通
第三节 沟通的核心技巧----相同相同再相同
第三章 产品知识
**节 如何掌握好产品知识
第四章 销售用品与工具
**节 形象类
第二节 用品类
第五章 如何开发客户资源
**节 开发客户资源的基本理念
1、 推销的特点
2、 普通人做推销的思路
3、 推销人员的心情变化示意图
第二节 地毯式电销
1、知己知彼
2、练好语言
3、确定电话方向
4、调试设备
5、开始拨打
6、拨打中
7、寻找各种理由约见
8、挂电话
9、修正手稿和话术
第三节 缘故法
1、 工作形式
2、 工作方向
3、 工作技巧
第四节 渠道法
1、 合作机构
2、 中心开花
3、 米字型人脉网
第五节 狙击法
1、 工作形式
2、 工作方向
3、 工作技巧
第六章 会见客户
**节 拜访客户
1、提前研究客户
2、带齐销售工具
3、进门前的整理
第二节 接待客户
1、 提前研究客户
2、 把公司布置好
3、 把接待工作部署好
第七章 破冰与面谈技巧
**节 贵在破冰
1、如何用与众不同的开场白来破冰
2、如何建立基本信任和提升信赖水平
3、怎样与难以沟通的客户打交道
4、怎样让高端客户认同甚至欣赏你
第二节 顾客常见的拒绝与破冰方法
1、我只想把钱做定期存款
2、我觉得投资理财风险太大
3、我只想随大流求平稳
4、我现在还年轻，用不着理财
5、我总爱消费，根本没钱理财
6、我不具备理财的才能
第三节 如何了解顾客的理财心理
1、专业的客户调查分析
2、系统学习客户的不同心理
3、观察客户的行为习惯
4、倾听客户的建议及抱怨
5、细致精准地与客户进行沟通
第四节 精准拿下不同理财心理的顾客
1、缺乏主见的顾客
2、犹豫不决的顾客
3、恐慌畏难的顾客
4、贪婪赌博的顾客
5、盲目跟风的顾客
6、嫌贵贪平的顾客
第五节 帮助客户做好不同时期的资产配置
1、家庭资产的配置策咯一：形成期
2、家庭资产的配置策咯二：成长期
3、家庭资产的配置策咯三：成熟期
4、家庭资产的配置策咯四：衰老期
第六节 掌握客户的类型和理财特点
1、不同年龄阶段客户的理财特点
2、不同家庭情况客户的理财特点
3、不同职业背景客户的理财特点
4、不同个性风格客户的理财特点
第八章 维护客户
**节 维护客户是现代商业的分内工作
1、现代商业竞争要求我们服务再服务
2、营销是宽度，维护客户是深度
3、培养企业忠实粉丝是现代商业的常态
4、维护客户节省成本和人力，更有成功率
第二节 维护客户的技巧
1、让客户记得并感谢你的服务
2、精耕细作、深耕客户、经营客户
3、满足客户多方位的需求
4、**老客户带来新客户
第九章 处理客诉
**节 正确面对客诉
1、 天下没有任何公司没有过客诉
2、 对待客诉应主动做好准备和安排
3、 客诉是现代商业竞争的需要
4、 把客诉变成差异化经营的契机
5、 处理好客诉是网络时代的公关的需求
6、 把客诉点石成金、变废为宝、完善公司
第二节 正确处理客诉
1、 对客户的抱怨要换位思考
2、 不要进一步激怒客户
3、 劝导客诉者避开公众
4、 接纳您的意见
5、 敬惠客户、化解愤怒
6、 缓兵之计、灵活拖延
7、 解决问题比承认错误更重要
