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李苍浩

顾问式销售业绩突破训练营

李苍浩 / 营销术与管理沙盘实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

☆ 在营销与谈判过程中,顾问式销售法可以同时建立客户对于品牌和销售人员的信任和依赖,极大提高销售成交率与客户忠诚度,从而在同业中形成独具杀伤力的竞争武器。 ☆ 本课程通过理论剖析与实战练习,让学员从行业专家的角度出发,掌握一整套为客户提供专业建议、解决方案的方法与流程,推动客户能做出对产品和服务的正确选择。 ☆ 课程融合了沙盘模拟演练环节,建立真实的销售谈判情境,帮助学员充分理解顾问式销售法在实际业务中的应用。 ☆ 经过顾问式销售课程的学习,86%的销售团队都在3个月内提升业绩超过25%。

课程目标

☆ 本课程旨在帮助销售团队转型升级,从产品和关系型销售转变为更有效率的顾问式销售团队,进而提升团队整体业绩。 ☆ 本课程为学员提供一整套顾问式销售谈判方法,掌握顾问式销售谈判的七大流程与实用的技巧,以提高其本人的销售拿单能力。 ☆ 本课程将会提升销售团队的整体专业素养,让员工在规范中执行日常工作,便于企业及管理层系统性、数据化管理销售团队在业务推进中的每一个环节。

课程大纲

六、课程大纲

模块1:顾问式销售理念导入

☆ 顾问式销售的理论基础

☆ 如何向客户呈现价值

☆ 如何成为顾问式销售专家

☆ 客户决策逻辑分析

☆ 销售路线图——面谈销售七步绝杀

模块2:沙盘实战演练——铁路大亨

☆ 沙盘背景介绍

☆ 活动规则讲解

☆ 团队建立形象展示

☆ 进行四轮营销谈判PK

☆ 学员分享心得体会

☆ 讲师点评总结提炼

注:本环节**沙盘模拟,高度还原地呈现了销售谈判真实场景,帮助学员在演练过程中暴露自身问题,在演练结果中获得反思。

模块3:如何与客户建立信任

☆ 面谈破冰三板斧——寒暄

☆ 面谈破冰三板斧——倾听

☆ 面谈破冰三板斧——恭维

☆ 客户性格类型分析与应对策略

模块4:SPIN——客户需求分析模型

☆ 客户购买行为机理

☆ 背景型问题

☆ 难点型问题

☆ 暗示型问题

☆ 效益型问题

☆ 话术设计与实战演练

注:在本环节为课程的核心理论部分,一旦掌握SPIN提问技术,销售人员就有能力精准挖掘客户需求,极大提高了销售方案的成功率。

模块5:巧妙提交解决方案

☆ 介绍方案的四种方式

☆ 提交方案的三级递进策略

☆ 方案落地的二选一法则

模块6:塑造产品独特价值

☆ 产品价值的分类与挖掘

☆ 加减乘除法强化产品优势

☆ 实力证据的四大类型

模块7:如何进行竞品分析

☆ 同品类竞品

☆ 跨品类竞品

☆ 替代性竞品

☆ 创建竞品分析对照表

☆ 分析竞品四大注意点

注:在本环节中,学员将会**集体讨论与信息整合,形成一套整个行业的竞品分析资料,帮助学员梳理对同行的深度认知,做到知己知彼,百战不殆。

模块8:处理异议化解反对

☆ 异议处理的三大关键:心态、事实、方法。

☆ 异议处理的两大技巧:转化、锁定。

☆ 四大常见的异议类型

①假性异议

②沉默型异议

③问题型异议

④怀疑型异议

注:在本环节中,学员将会**角色扮演,建立面对客户异议时的正确心态,并**多次互动练习形成解决异议的本能反应与大脑肌肉记忆。

模块9:临门一脚压力成交

☆ 常见的四类成交信号

☆ 成交前的四步铺垫

☆ 四种开口要求成交的方法

注:本环节**深度剖析与技巧学习,帮助学员建立自信,突破成交前的心理障碍,大胆成交。

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