课程背景：
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，
你有抢占市场必胜的信心吗?
你有打败竞争者的营销策略吗?
你是否已经做足了准备面对即将到来的营销战斗?
在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，银行系统，如何针对各自所处环境，合理、大幅度进行圈层，挖掘客户，实现（扫村、扫园、扫户、扫街）业绩倍增。必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……
课程收益：
1.分析新形势下银行外拓营销的新特点
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
4.分析外拓营销的增量来源分析，制定相应的营销策略
5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
课程时间： 1天公开课 3天落地辅导 6小时/天
授课方式： 讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 实操演练 尖峰对决
授课对象： 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程大纲
**单元： 小微信贷业务介绍
1、小微信贷介绍
Ø 小微信贷是啥？
Ø 小微信贷的目标客户群体
A. 小微企业个体工商户 B.涉农类贷款户 C.个人消费金融类客户
Ø 小微信贷的目的
A.筹措资金 B.建立信用 C.能力建设
2、小微贷款的业务的八大流程介绍
小微信贷的市场营销 小微信贷的申请受理 小微信贷的实地调查
小微信贷的审贷分析 小微信贷的信贷审批 小微信贷的贷款拨付
小微信贷的贷后管理 小微信贷的不良催收
3、银行信贷客户经理在小微信贷中的角色和职责
信贷客户经理在小微信贷个流程中扮演的角色
信贷客户经理在小微信贷业务中的职责
第二单元： 小微信贷客户营销
1、小微信贷客户营销
Ø 营销前的调研工作（为甄选优质的小微客户做准备）
A. 调研当地小微客户类型以及所占的比例和数量
B. 小微企业中各种客户类型的数量和占比分别是多少
C. 根据不同的行业和客户，制定差异化的小微信贷产品和准入政策
Ø 营销前调研同业竞争机构：
A. 调研准入政策和风控方式
B. 调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式
2、小微客户的营销
Ø 营销和销售的区别
Ø 倒三角原理的信贷销售中的意义
A. 目标客户精准定位 B. 小微信贷客户的需求挖掘
C.小微客户的信贷渠道和途径 D.需求挖掘之舒适区原理
3、营销方法
陌生拜访 借力打力 渠道合作 运筹帷幄
4、如何进行“贷款产品”的价格谈判
三明治原理 感官冲击法 价格谈判的好处和意义
5、信贷营销中的异议处理
异议处理的原则 异议处理的手段 异议处理的意义和好处
第三单元 :小微信贷贷前工作内容
1、业务申请受理环节
Ø 业务受理时的风险防控
Ø 贷款专业户
Ø 反欺诈识别
Ø 咨询申请环节的风险识别
2、贷款原因分析
Ø 如何进行贷款原因分析
Ø 会计恒等式原理与资产负债表
Ø 资产变动带来的贷款需求
A. 营运投入变动 B.投资性支出变动
Ø 负债变动带来的贷款需求
A. 亏损 B.大额家庭开支
第四单元: 小微信贷申请**后进行软信息的分析（基于IPC技术）
1、IPC小微信贷技术简介
Ø IPC小微贷技术介绍
Ø IPC小微信贷技术原理与特点
Ø 逻辑检验与交叉检验
Ø 案例分析
2、软信息获取与分析
Ø 软信息决定着未来客户的还款意愿
Ø 软信息的分析基于社会学的原理
Ø 软信息分析中的交叉检验
3、贷中调查的财务信息获取（基于IPC技术）
Ø 财务信息决定着未来客户的还款能力
Ø 财务信息报表还原（进行财务指标的分析判断和识别）
A. 资产负债表还原
B. 损益表还原
C. 权益检验表还原
Ø 财务信息的交叉检验
Ø 财务信息和软信息的逻辑检验
4、调查报告的撰写
Ø 调查报告撰写的原则
Ø 调查报告撰写的注意事项
第五单元: 信贷业务贷后管理流程与贷后风险控制
1、贷后管理的概念
2、贷后管理的方法和基本程序
3、分析贷款客户可能出现逾期的信号
4、三变两址的贷后管理方法
5、贷后逾期客户分类及不同的应对策略
6、贷后风险控制与客户关系的维护
7、全流程风险控制对于机构稳健长远发展的意义
8、欠款清收的方法
第六单元: 小微信贷流程地域影响
1、关于小微信贷的民族宗教影响
2、关于小微信贷不同地域的风俗民情的影响
3、当地风土人情决定着不同的展业方式
4、当地风土人情决定着不同的贷后管理及催收方式
第七单元: 小微信贷全流程风控理念
1、小微信贷全流程风控理念介绍
2、小微信贷从业人员信心和情绪
3、关于人性和人心的思考
