**部分：我们为什么要用经销商
**章 经销商的开发与选择
经销商在我们生意中的角色定位
批发商？
专营分销商？
分销商兼配送商？
我们到底与他们选择上面那种合作？可以多选项吗？
我们对经销商的选择标准
影响经销商选择的因素分析
资金
网络
人力
储运
信息
经销商的选择标准（根据以上影响因素，我们选择的标准？）
经销商的选择程序
经销商选择中可能遇到的问题
为经销商制定经营指标（如何签订年度合作协议）
第二部分：经销商为什么要和我们合作-给个强有力的理由
第二章 理由一：我们能帮经销商赚钱-销售终端的开发、选择与管理
销量从哪里来：市场辨认/市场潜力
学会运用“结构化思维”工具
回顾以往生意状况，从中找到未来成长的机会点
根据未来成长的机会点制定相关的生意计划（Business Plan）
经济分析
产品配置
产品服务要求
各种渠道的潜力分析
做出渠道选择
如何管理好渠道
第三章 理由二：我们能帮经销商管钱-建立强大的分销商系统
资产管理
库存管理
账目管理
人员管理
销售信息管理
第四章：理由三：我能帮助经销商建立良好的客户关系-搞定大客户
帮助经销商与大客户建立信任关系
发展及建立人际信任关系的三个阶段
我应该如何与对方建立初始的信任度
增强信任关系：为信任加分的原则/工具/技巧
游戏：寻找知音
Joharri Window自评
小组活动：开放与回馈
巩固**终的可信度：ARAMOM建立工作伙伴关系
Alignment 目标一致
Risk-free 安全无风险
Accountable 胜任可靠
Mutual Understanding & Respect 互信互赖
Open & Honest 坦诚开放
Matching 协调契合
第五章 理由四：我们是在经销商心中有影响的人-建立良好的厂商与经销商关系
获得客户所需的信息，成为客户的信息资源
经销商的信息
终端客户的信息：重要的利益相关人有几个（主管业务的副总经理？车队队长？采购？都起什么作用？）
我们有很强的专业知识和技能
我需要具备哪些专业知识与技能
建立你对客户的价值
寻找关系联结点
寻找共同点，收集私人化信息
创造性地使用你所获得的私人化信息
运用关系
为客户的业务寻找发展的途径
友好相处
与客户进行非商务性交往
经销商管理中的细节管理
如何管理“窜货”？“窜货”的根本原因？如何管理或减少此类现象？
经销商恶意降价怎么办？背后的原因？
经销商在执行上不配合怎么办？深层原因是什么？
经销商不与我共享他的销售信息怎么办？
