全面地了解市场上的现代零售通路; 更好地了解作为省级经理/城市经理在现代零售通路管理中所扮演的角色与承担的职责 了解对重点现代零售客户管理的系统 明确团队在重点现代零售客户管理中的分工合作 为建立公司对重点现代零售客户的管理打下一个良好的基础

课程大纲

**章：基本零售业态介绍 ：零售业态分类概述及各自经营特点

 百货公司 department store

 经营特点

 分类原则

 超级市场 supermarket

 经营特点

 分类原则

 大卖场 hypermarket

 经营特点

 分类原则

 仓储会员制商店 cash & carry

 经营特点

 分类原则

 便利店 convenient store

 经营特点

 分类原则

 专业店 specified store

 经营特点

 分类原则

 购物广场 shopping mall

 经营特点

分类原则

第二章：零售渠道现状及趋势：

 集中趋势

 销售额向四种业态集中

 销售额向部分零售商集中

 零售商采用先进管理理念和管理技术

 迫使供应商贸易条件透明

 自有品牌的发展

 ECR理念和品类管理的应用

 全球采购联盟

 参与供应链管理

 进、出口平行系统

 海内外扩展

 国际零售商纷纷进入中国

 中国近年零售市场现状

 中国零售商商的兼并情况

 多种经营形式展开

 国际、国内零售商均呈现多个业态以满足不同消费者的不同需求

 头脑风暴：零售渠道的现状与趋势对于公司现代零售渠道运作的影响

 对于资源分配影响

 对组织架构的影响

 对于贸易条件的影响

 对于新产品开发的影响

 对于分销组合的影响

 对于产品定价的影响

 对于促销活动的影响

第三章： KA店内管理要素 ：

 店内管理要素概述

 总体店内检查

 分销、SKU与产品管理

 品类角色与产品繁生

 产品规格组合管理 （Assortment）

 店内管理要素“陈列”：

 终端格局与货架的区域分布

 客流方向分析与陈列位置选择

 终端格局与货架布置 陈列方式（Arrangement）

 货架种类与**视线位置

 走廊宽度对货架陈列的影响

 视觉路线与货品排列方向

 消费者购买行为对于陈列的影响

 陈列空间（Allocation）

 销售表现决定陈列空间

 商店销售份额与市场份额的应用

 陈列标准的作用

 店内管理要素“价格”：

 价格管理基本概念

 零售产品价格构成

 零售商常用的三种定价方法

 成本导向 

 竞争导向 

 顾客导向

 零售商财务模式对价格的影响

 价格折扣与销售增长

 价格检查的关键概念

 价格梯度

 价格变动幅度

 价格标识

 没有价格标识

 价格标识描述错误

 主货架价格标识与促销价格不符

 价格标识不对应

 店内管理要素“库存”：

 库存管理基本概念

 订单周期 

 安全库存 

 库存控制目标

 平均库存

 订单计算原理与公式

 日常补货管理

 库存检查的关键要素

 店内管理要素“促销”： 

 促销－组成要素

 不同的促销目的

 类别一：提升销量

 类别二：推广新品

 类别三：扩大分销覆盖

 类别四：降低库存

 类别五：打击竞争对手

 选择正确的产品

 选择正确的促销对象

 地域选择

 渠道选择

 客户类型选择

 促销受益人的选择

 消费者促销活动方式

 优惠形式

 执行方式

 参与条件与时间设定

 促销－沟通卖入

 促销计划的交流

 总部与区域管理人员的计划交流

 区域管理人员与业务人员的交流

 业务人员与客户的交流

 促销计划卖入的准备

 促销卖入的销售步骤

 处理客户的不同意见

 了解零售商市场需求

 城市家庭数占有率

 消费者消费水平

 购买比率（忠诚度）

 了解零售商促销管理运作

 促销－评估分析

 促销评估要素

 促销数据的搜集

 促销数据搜集的重要性

 促销数据搜集的方法

 促销数据整理方法

 促销结果分析

 促销数据分析的考虑因素

 促销数据分析的具体方法

 促销数据分析对生意决策的支持