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许晓勇

现代通路的有效管理&零售商业谈判

许晓勇 / 国家销售运作管理实战讲师

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课程目标

全面地了解市场上的现代零售通路; 更好地了解作为KA通路管理团队在现代零售通路管理中所扮演的角色与承担的职责 了解对重点现代零售客户管理的系统 明确团队在重点现代零售客户管理中的分工合作 为建立公司对重点现代零售客户的管理打下一个良好的基础

课程大纲

课程大纲

**章:基本零售业态介绍 :零售业态分类概述及各自经营特点

百货公司 department store

 经营特点

 分类原则

超级市场 supermarket

 经营特点

 分类原则

大卖场 hypermarket

 经营特点

 分类原则

仓储会员制商店 cash & carry

 经营特点

 分类原则

便利店 convenient store

 经营特点

 分类原则

专业店 specified store

 经营特点

 分类原则

购物广场 shopping mall

 经营特点

分类原则


第二章:零售渠道现状及趋势:

 集中趋势

 销售额向四种业态集中

 销售额向部分零售商集中

 零售商采用先进管理理念和管理技术

 迫使供应商贸易条件透明

 自有品牌的发展

 ECR理念和品类管理的应用

 全球采购联盟

 参与供应链管理

 进、出口平行系统

 海内外扩展

 国际零售商纷纷进入中国

 中国近年零售市场现状

 中国零售商商的兼并情况

 多种经营形式展开

 国际、国内零售商均呈现多个业态以满足不同消费者的不同需求 

 头脑风暴:零售渠道的现状与趋势对于公司现代零售渠道运作的影响

 对于资源分配影响

 对组织架构的影响

 对于贸易条件的影响

 对于新产品开发的影响

 对于分销组合的影响

 对于产品定价的影响

 对于促销活动的影响


第三章:了解零售商运作为谈判做准备 :

 零售商的组织架构概述

 零售商组织架构的设立原则

 零售商组织架构的演变沿革

 零售商关键职能部门

 采购部

 岗位职责描述

 主要业务流程

 运营部

 岗位职责描述

 主要业务流程

 财务部

 岗位职责描述

 主要业务流程

 其它职能

 案例分析:采购人员的业务考核指标  


第四章:零售商的市场衡量指标分析与应用  :

 零售商的市场衡量指标分析与应用

 城市家庭数占有率Penetration

 消费水平Spending Index

 忠诚度Loyalty


第五章:零售商财务模式分析 :

 零售商获利模式的演变

 低买高卖的产品毛利

 收取费用的商业毛利

 业务延展性收入的获取

 产品毛利与商业毛利导向的零售商分析

 案例分析:Wal-mart & C4

 练习:财务模式与零售价格策略


第六章:KA店内管理要素 :

 店内管理要素概述

 总体店内检查

 分销、SKU与产品管理

 品类角色与产品繁生

 产品规格组合管理 (Assortment)


 店内管理要素“陈列”:

 终端格局与货架的区域分布

 客流方向分析与陈列位置选择

 终端格局与货架布置 陈列方式(Arrangement)

 货架种类与**视线位置

 走廊宽度对货架陈列的影响

 视觉路线与货品排列方向

 消费者购买行为对于陈列的影响

 陈列空间(Allocation)

 销售表现决定陈列空间

 商店销售份额与市场份额的应用

 陈列标准的作用


 店内管理要素“价格”:

 价格管理基本概念

 零售产品价格构成

 零售商常用的三种定价方法

 成本导向

 竞争导向

 顾客导向

 零售商财务模式对价格的影响

 价格折扣与销售增长

 价格检查的关键概念

 价格梯度

 价格变动幅度

 价格标识

 没有价格标识

 价格标识描述错误

 主货架价格标识与促销价格不符

 价格标识不对应


 店内管理要素“促销”:

 促销-组成要素

 不同的促销目的

 类别一:提升销量

 类别二:推广新品

 类别三:扩大分销覆盖

 类别四:降低库存

 类别五:打击竞争对手

 选择正确的产品

 选择正确的促销对象

 地域选择

 渠道选择

 客户类型选择

 促销受益人的选择

 消费者促销活动方式

 优惠形式

 执行方式

 参与条件与时间设定

 促销-沟通卖入

 促销计划的交流

 总部与区域管理人员的计划交流

 区域管理人员与业务人员的交流

 业务人员与客户的交流

 促销计划卖入的准备

 促销卖入的销售步骤

 处理客户的不同意见

 了解零售商市场需求

 城市家庭数占有率

 消费者消费水平

 购买比率(忠诚度)

 了解零售商促销管理运作


第七章:零售商业谈判 :

 零售谈判概述

 谈判的界定

 从沟通到谈判

 零售谈判类型

 贸易条件与年度合同

 产品卖入

 促销活动(人员)卖入

 改善店内要素表现

 了解谈判者

 了解零售商

 零售商的业务组织、角色与职责

 了解零售商的原则、策略、流程

 零售商的业务衡量标准和需求

 零售商贸易条件

 了解谈判对手

 谈判对手的个人需求

 谈判对手的个人风格与对策

 了解自己

 筹码-生产商为零售商带来的利益

 谈判技能

 掌握基本业务技能

 基本沟通技巧回顾

 利益销售模式

 处理异议技巧

 解决谈判分歧的5个基本技巧

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