课程背景：

当前经济形势下行与利率市场化叠加，倒逼商业银行加快转型发展步伐。国家经济增长常态化回落，金融资产规模增速和利润增速也将逐步回落。央行**利率市场化改革和其他资金调控手段，促使商业银行利差明显收窄，主要依靠存贷差作为主要利润来源的传统盈利模式难以为继。

面对资金成本上升与收益下降的双重挤压，农村商业银行的盈利模式必将发生重大转变，**代外拓模式为农村商业银行贡献巨大，但是随着国有银行、股份制银行不断强化“内城结合圈”、“农村发展圈”的业务，并加大对“农村发展圈”高端市场的渗透，农村商业银行在传统优势市场面临更加严峻挑战。

……本课程**分解农商行内外作业环境，夯实内部苦练内功，审视crm系统，树立客户是农商行的根本，是农商行不断争取的战略性资源，外延拓展活动流程、步骤和工具，有效提升银行20%的核心客户将为银行带来超过50%的利润关键所在。

课程目标：

1、重塑市场战略定位：根据网点特点和定位分析，重塑适合网点客户综合经营思维。

2、网点资源整合营销：将外拓创新活动常态化、制度化、体系化、运营化。

3、客户资源价值评估：**外拓创新实现客户价值与细分，客户满意度强化忠诚度。

课程特色：

本课程采用“咨询、辅导、引导”的设计主思路：以基层网点为具体研究培训主体，根植于县域市场经济，以外拓创新营销培训为主体，以营销队伍内外素质建设、客户价值塑造为主干，推进农商行外拓创新营销。

课程时间：1 4模式

  现场授课  1天，6小时/天

  现场辅导  4天，6小时/天

课程方式：调研座谈分析，引导式授课分享，小组建立讨论

课程对象：农商行管理团队（董事长、主管行长、人力资源总、电子银行总等）、

                   网点支行长，对公客户经理，综合柜员

参训人数：80人以内

培训所需工具和设备：

无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(演练、互动、桌  椅岛屿式);

课程大纲：

【**天】： 集中培训

**节：县域市场分析定位

1. 县域市场的物理环境与经济特点分布

2、县域市场竞争对手定位与经营特点

      存款、贷款、中间业务、客户群体

3、农商行自身结构与经营优劣点剖析

      经营定位、绩效考核、产品体系

【案例工具】：

1、同业竞争对手数据分析表

2、农商行上季（年）数据分析表

3、行政区域地形图

4、人力资源绩效考核规章制度

          第二节：外拓创新型方案设计原理

 

1. 县域市场分析

商业街区商户分析

中小企业分析

行政事业单位分析

农村小手工业分析

农村种植养殖户分析

采用“包村、包街制”方式

“留守人口”群体分析

“外出打工”群体分析

2、按照小组划分作业行政区域

【案例演练】：分组研讨并设计初步外拓创新型方案

第三节：外拓创新型营销方案类型

   

         1、 特色产品定制：旅游民俗户、非物质文化遗产、特种养殖种植户、土地流转大户

         2、开办特色沙龙（联谊：按照客户群体分类、按照行业产业分类、按照村镇特点分类

         3、地方企事业单位：定点、定时、渗透作业法

         4、居民社区、新农村建设区：流程、要点、注意事项

         5、建材商贸批发市场：主管机关协作、作业要点“六法”

         6、营销工具：纸质、电视、电台、微信、qq、电话、短信、微博等作业技巧

【案例分析】：小组设计实战外拓创新营销方案

第四节：外拓创新型营销方案团队建设

1、组建团队：

     领导班子建设

     职责岗位落实

     绩效任务责任书

2、团队战术组合

             侦察兵：开场

             组    长:   建立信任

             战斗兵:  产品形态、规章制度、优惠奖励、异议处理

          【案例演练】：团队战术组合展示

【第二天＋第三天＋第四天＋第五天上午】：外拓实战

一、外拓启动晨会

1.总分晨会   8:00-8:30

2.小组对抗宣誓

   宣誓：组名、目标、挑战书

3.实战技巧训练

   团体战术演练1组

4.重要事项沟通

   微信群管理规则

   业绩统计归口宣导

   考勤考纪宣导落实

    绩效考核奖励政策宣导

二、外拓实战   9:00-16:00

各小组实施自己的营销方案

讲师协助重点组外拓指导

原则每天不少于3个组（按照作业实际情况）

三、晚夕会（1H）17:00-18:00

1.分组汇报战况

   业绩统计按照行里为准

2.PK兑现承诺

  当日获胜组奖品发放

   锦旗发放

3.优秀学员分享

  优秀学员2名分享

   **后组上台检讨

4.讲师点评总结

    外拓实战中问题

    外拓实战中技巧分析

5.重点知识点回顾

   按照实战中需要的知识进行必要补充

   拒绝处理、话术提炼、产品表达等

【第五天下午】：外拓创新型营销客户联谊会14:00-15:00

建议组织1场客户联谊会检验本次外拓成绩

建议：保险产品、存款、贷款、pos机等

1、外拓客户签到、引导管理

工具：《外拓客户信息收集表》

2、现场授课过程管理

    选拔优秀组全程负责：安排组员担任讲师、主持、工作人员等

    按照沙龙流程进行

3、现场互动**设计

     行里提供奖品资金支持

4、现场互动营销设计

5、成交客户签单管理和服务

【第五天夕会】：外拓创新营销总结表彰会16:00-17:00

一、外拓创新营销总结

1.整体汇报战况

   优秀组长代表宣读

    业绩数据由行里统计提供

2.PK兑现承诺

   奖品、证书、合影

3.优秀学员分享

   优秀代表1名

4.讲师点评总结

5.行领导总结点评

6.表彰合影结束本次培训