课程背景：

    随着经济的飞速发展与金融行业国际接轨，国内商业银行已经形成多层次共存、多级竞争的格局，银行间就有限的市场份额和目标客户展开了残酷的竞争。

   本培训结合我国金融体制变革背景下，围绕商业银行的经营背景，组织学员深入探讨我国商业银行服务营销存在的基本问题，分析商业银行服务营销的特点和发展现状以及存在的种种问题，帮助学员明确形势，找准市场定位，制定出适合自己的服务营销策略，在竞争中发挥出自己的优势，**终在商业银行竞争中起到关键性作用。

课程收益：

1、充分认识到银行竞争时代的到来的冲击，找好定位顺应并驱使驾驭。

2、掌握服务营销研发原理，竞争对象定位，资本市场背景，服务中更有针对性的进行客户识别和推荐。

3、了解服务营销的客户群体特征与心理变化，找到“痒点”。

适合对象：

支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；。

课程时间：

2天，6小时/天。

课程大纲：

基础类

**讲：商业银行服务营销

1，从4p到7p的演变

     产品  价格 分销渠道 促销 人员 有形展示 过程      核心内容  

     人员  有形展示  过程 这三个要素体现了服务营销组合的特点

2，服务营销组合战略组成

     银行服务定价战略：银行服务收费的项目与标准 、 服务收费价格及优惠、 顾客对服务的认知价值和对收费的评价、 顾客付款条件、服务质量与收费的性价比、服务收费的差异化。

     客户在对两项服务进行区别时候，价格是**为敏感的因素，是顾客**先考虑的。

    银行服务渠道战略：服务渠道涉及领域与网点的布局、服务网点布局对客户的便利程度、分销渠道及电子服务渠道体系等。

     银行服务促销战略：广告宣传、媒体传播与沟通、人员推销、销售促进、营业推广、公共关系促销、大众舆论传播等。

      银行人员战略：服务人员选用、培训、激励、服务人员的态度、职责义务、形象、专业知识、敬业精神、顾客参与度关系管理。

3，个人目标与银行目标契合与调整

4，案例分享：目标设立规划

第二讲：商业银行客户经营

1，商业银行营销法则分析

2，商业银行营销法则实战运用

3，营销法则**招“如何迅速找到500个客户”？

4，客户经营的五步法

5，客户价值与忠诚度反馈

6，案例分析：我的500客户实战演练

第三讲：商业银行客户经营“互联”方式

1，“微经营”

2，“电经营”

3，“微博经营“

4，”群经营“

5，”邮件经营“

6，客户介绍客户的境界飞跃

5，案例分享：成功新型经营方式分享

第四讲：商业银行客户经营”实体“方式

1，市场活动方案设计原则

2，市场活动方案设计思路

     社区

     说明会

     职场营销

     政府

    商场

    等等

3，市场活动方案物料人员等

4，案例分享：成功活动展示

第五讲：商业银行厅堂营销

1，银行厅堂营销原则

2，银行厅堂营销方式

3，“巧问”和“静听”效能

4，案例分享：成功营销案例学习

第六讲：商业银行公私联动

1，时代发展下的金融集团化趋势

2，如何利用资源进行联动设计

3，可能碰到的问题与解决思维模式

4，案例分享：成功联动营销案例

产品类

**天：电子银行类产品

一、网上银行知识

1，产品设计思路

2，产品设计目标群体

3，产品营销方式定位

4，案例分析：群体开发案例分析

二、短信通

1，产品设计思路

2，产品设计目标群体

3，产品营销方式定位

4，案例分析：“依法说法”降低风险开发客户

三、手机银行

1，产品设计思路

2，产品设计目标群体

3，产品营销方式定位

4，案例分析：“巧用兴趣广开发”

四、pos机器

1，营销方案结合

2，pos目标群体

3，案例分析：公私联动拓展业务

五，atm自助设备

1，巧用设备推广

2，产品营销方式定位

3，案例分析：作业展示

第二天：小微信贷产品

1、国内商业银行针对个消贷指导思路与政策

1、国有股份制银行个消贷的经营思路及作业模式

2、国内股份制银行个消贷的经营思路及作业模式

2、国内商业银行个人消费贷款产品设计研发理念与产品经理思路

1、国内金融产品研发理念

2、国内个消贷产品经理设计原理及市场定位

3 、 国内商业银行个消贷客户营销技巧

1、案例互动：

    制定银行开发客户目标计划书

制定银行开发客户沙龙计划书

制定银行开发客户追踪计划书

制定银行开发客户总结并改进计划书

2、 “打破壁垒“交叉联动

     1）营销“一手房“

     对开发商和楼盘营销代理公司的营销

     对售楼先生/小姐的二次营销

       2）二手房贷款的目标寻找和营销策略

            代理商定位

            业务主体对象分析

            本地工资基数与收入水平研判

        3）汽车贷款的目标寻找和营销策略

             当地汽车经销机构战略合作

            保险公司战略合作判断

            车贷自身局限与突破

        4） 服务三农产生业务机会

         三农作业特点

        结合性、创新性、政策性