课程背景：

      商业银行竞争加剧，以“以客户为中心”／“二八法则”成为商业银行拓展利润来源，服务客户共识。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，**各种措施吸引、占有、中高端客户市场份额，才能爆发产能获得更好业绩增长？

      从新认识自身优势，精耕细作中高端客户市场份额，任何一条有关客户的大数据都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了**新信息，谁就抢占了银行市场的先机。

    作为商业银行网点营销主力，客户经理等一线营销人员、中高端客户的行为心理无法掌握，会错意，办错事、客户需求分析不到位，产品展示与解说偏向专业词语多，生涩，表现与沟通不到位；专业化销售流程不专业，无法摆脱卖产品的嫌疑，无法深入客户内心；促成阶段流转困难，无法达成一致等等；

学员收益：

收获中高端客户挖掘、激活营销策略的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术；

向客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心；

理解并掌握客户的金融行为心理学，熟练掌握资产配置逻辑**重提高产能；

牢记风险管控机制，真正成为客户的“投资顾问”

实战理解各种拒绝与异议处理方法，影响高利润客户的选择中心

……

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：理财经理／客户经理

课程大纲：

**、为何要开发中高端客户市场份额

一、中高端客户客观分析

        中高端网点表象分析

        中高端客户**主要五大特点

二、产品与长期竞争优势的关系

◇ 中高端客户明显影响个金业务业绩

◇ 对中高端客户的争夺白热化

◇ 中高端客户群当前特点

◇ 工作重点－抢得快，留得住！

◇ **体系化、流程化的努力建立核心能力

      案例互动：“盘点自己的中高端客户市场方向”

三、银行金融业作业环境

1.    网点延伸趋势

2.    市场金融环境

3.    客户需求演变

四、银行营销人员心理因素

1.    畏惧心理，惧怕拒绝

2.    营销能力弱，嫌麻烦

第二、如何抢占中高端客户市场份额

一、网点中高端客户形成的原因及如何避免

1、银行中间业务发展史与客户群共生问题

2、网点中高端客户形成因素分析

      现场识别－识别引导流程

◇ 柜面识别引导流程

流程图及相关话述

◇ 大堂识别引导流程

流程图及相关话述

◇ 识别引导流程相关工具

✓ 《客户推介表》

✓ 《客户推介统计表》

二、发觉中高端客户“五步法”

1.    察言观色

2.    通风报讯

3.    收集资讯

4.    制定措施

5.    强化联系

三、存量休眠中高端客户“化冰策略”

1.    详细研究制定具体分类与小战术

2.    制定适合客户需求的资讯方案

4.    提高客户沟通效率，建立信任渠道

5.    客户复苏后的持续营销策略

四、唤醒与激活休眠中高端客户意识塑造

一、频繁联系，形象营销

1.    客户是资源，联系方法多

2.    客户讲温情，需求必然有

六、体现价值，银行营销创造价值

1.    为客户创造价值，客户才会激活

2.    为那种客户创造价值，才会对银行**有价值

3、不断采取策略，持续推动潜在客户的购买欲望。

第三、中高端客户实战技巧1

       一、中高端客户高效营销－顾问式销售方法

● 为什么需要顾问式销售

◇ 理财专员到底缺什么？－理财知识OR客户情况

◇ 典型的销售失误

◇ 销售方法比较

◇ 销售的进化

● 面向高端客户的分阶段流程化销售努力

● 挖掘客户需求的结构化提问方法－SPIN

◇ 暗示需求与明确需求

◇ 摸背景

◇ 找问题

◇ 谈影响

◇ 论收益

● 高效展示产品－FAB

◇ 产品功能

◇ 相对优势

◇ 客户收益

● 综合案例讲析：

◇ 客户开发案例－同是拜访客户，为何结果殊异？

◇ 客户信函及公告－股文赏析？

1. 二、中高端客户维护－保持与发展

● 高端客户维护的困局

◇ 需要维护的不仅仅是一部分

◇ 如何与丢失的客户重新建立联系

● 与客户交流沟通的技巧

◇ 初期、后期

◇ 交流沟通的方式及内容

● 客户活动的设计实施

◇ 客户活动的类型及目的

◇ 活动的实施及效果

◇ 客户维护工作的必备场地条件准备

● 客户信息的及时记录 - 客户维护工作的重中之重

◇ 有效客户信息的标准

◇ 如何让客户信息产生效益

《客户维护信息记录表》

三、客户经理工作综合管理

● 客户经理团队建设

◇ 着眼于团队总体水平提升

• 持独门武器的个人vs.现代化装备的队伍

• 经验分享机制

✓ 常设会议分享机制 – 营销小组例会、周会

✓ 标准化工作记录 – 严格推动统一的信息记录

● 客户经理的时间管理

◇ 客户经理有效时间利用习惯的养成

• 走出《客户经理日志》使用的常见误区

◇ 不忘记任何客户约定的技巧

• 第三方工具软件的运用

第四、如何获得休眠中高端户信任

1.    全新理财观念灌输，培育休眠户信心与信任

2.     信任度的提升“4大招式”

第五、面谈开场白设计；

1.    **档案储分析休眠户投资性格模式，初步建立客户形象。

2.    客户消费价值、特征、需求进行分析归类

3.    **客户言行把握开场寒暄的关键场景引导

4.    澄清误区分析及正确引导向前看的策略

5.    初步建立管到认同

第六、中高端客户实战技巧演练场景案例

一、基金户中高端客户如何营销

【案例演练：情景设计】

1、客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

二、只存款不理财的中高端客户如何营销

【案例演练：情景设计】

1、客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

三、保险类客户如何营销

【案例演练：情景设计】

1、保险产品面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

四、人民币理财产品如何营销

【案例演练：情景设计】

1、预期收益未达到户、部分信托产品户等面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结