课程背景：

在新市场，新政策，新消费，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变，企业渠道的创新和管理不得不转变，渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口；

我们当下众所周知的一些公司，他们因为渠道的管理稳固，因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落；

加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝，渠道为他们的销量起到举足轻重的作用；

哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场；

格力的渠道建设—多元化，稳固的渠道，是企业发展的后盾；

现在电商渠道的发展，让很多企业喘不过起来，甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。

课程亮点: 本课程进行分组学习---研讨 互动 PK 训练

亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪；

亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；

亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；

亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；

亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；

课程对象：

Ø 企业销售团队；

课程时间:1天

课程大纲：**部分：市场营销深度分析

一：渠道营销思维大爆炸

Ø 营销源头4P

Ø 营销观念4C

Ø 营销思路4S

Ø 营销内涵4R

Ø 营销根基4V

Ø 营销突围4I

思考：我们面对新竞争形式，我们渠道创新的方向？

二：新形势下的营销新思维

Ø 营销的4P与4C，缺一不可；

Ø 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”;

Ø 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额;

Ø 渠道——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动;

Ø 促销——如何说服目标客户购买产品或服务的的活动;

Ø 销量倍增的五大策略；

Ø 如何定价定天下；

Ø 不要薄利多销，如何高利多销，不要成本定价、如何价值定价；

Ø 提高利润50%以上的策略是什么；

Ø 如何做公关**、广告第二；

Ø 如何组建强大的“营销团队”；

Ø 如何打造营销竞争力；

Ø 企业家怎样成为“价值专家”；

 案例分析：现场讨论我们自己的广告语；

第二部分：市场调研

Ø 如何四只眼睛看市场；

Ø 如何成立“市场研发部”；

Ø 如何在行业中取得更大份额；

Ø 如何规避竞争；

Ø 如何超越竞争对手；

Ø 如何发现客户的新需求；

Ø 如何细分市场、区隔产品；

案例分析: 宝洁产品的市场调研分析

第三部分: 聚焦营销策略

产品聚焦

Ø 聚集于明星产品

Ø 聚集产品的特性

Ø 【案例】某企业战略的10年加减法

l 区域聚焦

Ø 客户的心智阶梯

Ø **名与第二名的区别

Ø 区域聚集成为**

l 客户聚焦

Ø 客户的四种类型

Ø 聚集优质客户

Ø 砍掉劣质客户

案例分析:海尔的产品组合策略;

第四部分：产品定位（营销组合的**个P）

Ø 如何产品定位：定位=地位；

Ø 怎样经营管理产品链：

“如日中天”“明日之星”“冷门产品”“昨日黄花”；

Ø 如何提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）；

Ø 学习并应用七大战略；

1:差异化战略

2:低成本战略

3:聚焦战略

4:区域领先战略

5:蓝海战略

6:价值链战略

7:附加价值战略

Ø 如何创新产品；

Ø 如何全球思维、本土操作；

教你 “葵花宝典”和“九阴真经”；

案例分析：康师傅和统一的竞争策略第五部分: 价格（营销组合的第二个P）

1.种定价法：如何定价定天下

a、成本加成定价法

b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润  

c、需求导向定价法

d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格。

e、小数点和感觉定价法

2. 定价决策过程

第六部分：渠道开发与管理（营销组合的第三个P）

一： 渠道建设

1：什么是渠道？

2：我们为什么需要渠道？

3：渠道的三种角色定位

4：我们为什么缺乏有效的渠道？

5：为什么要选择和管理渠道？

6：销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈渠道联销体剖析和探讨

7：成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

Ø 渠道扁平化

Ø 渠道多元化

Ø 渠道执掌化

Ø 市场样板化

Ø 渠道价值化

Ø 终端超级化

8  :渠道基本管理实务

Ø 渠道的五大价值

Ø 渠道改进建议

Ø 渠道动态演进

Ø 渠道管理破解之道

Ø 渠道发展新定位

Ø 渠道营销的支持系统

Ø 渠道长度

Ø 渠道宽度

Ø 渠道广度

Ø 渠道深度

二：渠道商（经销商）的激励与管理维护

1：新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

2：渠道商管理与维护

案例互动：渠道商管理的策略探讨？

3：新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

课程作业：

1：确定我自己的品牌传播系统？

  2：我们渠道客户的关怀系统？

  3：我们未来的五年的市场竞争策略？

第七部分:促销-（营销组合的第四个P）

Ø 企业产品推广工具

Ø 广告与促销管理

Ø 促销的优缺点

Ø 宣传推广型

Ø 增量盈利型

Ø 阻挠拦截型

Ø 清库减损型

Ø 被逼无奈型