【课程收益】：

1、使学员了解大势顺势而为推进新型学术营销，掌握微营销工具复合式推广；

3、全方位提高营销沟通技巧及问题解决能力，根据不同情况采用有效的策略；

4、医药销售人员在高强度压力下调整心态不断的自激励，持续达成销售指标；

【课程对象】：临床一线医药销售人员

【课程大纲】：2天

一、医改大势与合规营销：1、医改变革与三医联动

2、两票制对行业的影响

3、营改增对行业的冲击

4、三明模式/二次议价将走向何方

5、医药行业面临的机遇与挑战

案例分析：药业公司的困惑

二、微营销工具助力学术推广的升级1、各类学术活动的效率解析

2、医生的视角镜像优化学术推广效率

3、新学术营销的策略与工具

4、将基于微信的营销工具发挥到极致

5、线上线下结合复合式营销全方位锁定客户

案例分析：某药业公司的微营销学术推广组合拳

三、谈判及沟通技巧训练1、把控影响沟通效果的要素

3、建立亲和力的公关四大秘诀

4、攻心为上深入对方情境

5、医生眼中的销售冠军特质

案例分析：前功尽弃到底错在哪里？

四、高效开发推广穿引技巧1、话题-彻底解决与客户无话可讲的问题

2、穿引-愉快沟通，话题穿引技巧：

——关心、好奇、赞美、认同、求助、假设

3、闭环-专业学术沟通闭环链技巧：

——开放、闭合、假设、澄清、聚焦、请求

4、三明治法则

实操演练-角色扮演

四、产品体验呈现的四大法宝1、视觉呈现法

2、感觉体验法

3、对比呈现法

4、FABE呈现法

案例分析：为什么我说的主任就是不来电？

角色扮演-实操突破

五、顾客异议抗拒及抱怨处理技巧1、处理异议——异议是黎明前的黑暗

2、追根究底——清楚异议产生的根源

3、分辨真假——找出核心的异议

4、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；

5、化险为夷——处理异议的方法

6、寸土寸金——价格异议的处理技巧

角色扮演-实操突破

六、专业推广服务流程1、客情销售

（一）、VIP客户表能填齐多少

（二）、三大客情手段大比拼

2、抗拒回复

太贵、政策、同类太多。。

3、进攻聚焦

（一）、进攻型话术

（二）、病例手术聚焦

（三）、扩大适应症

（四）、抠 泡=销量

（五）、上量流程

（六）、自纠自查

案例分析：客户为什么抗拒？

角色扮演-实操过关七、拜访时的几个障碍及对策1.客户时间紧张

2.客户心里有了主意

3.产品的负面传闻

4.守门人的游戏

5.谢绝销售代表拜访

6.客户大脑信息过载

7.对产品的错误认识

8.产品使用经验有限，且都是负面经验

9.费用问题

案例分析：障碍突破的成功先生与失败先生

八、冠军心态训练1.凡事巅峰状态-雄心

2.凡事正面积极-自信心

3.凡事找准需求-关心

4.凡事全力以赴-责任心

5.凡事心态淡定-平常心

6.短片观看：别对自己说不可能

九、就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评