一、 背景及意义（现状介绍）

     前期中信信用卡某分中心由于新员工偏多且工作经验不足，销售产能偏低。业绩压力导致部分员工心态消极，在某种层面上也影响了执行能力，也对销售业绩造成循环负面的影响。**前期与员工沟通与调研，总结报告显示：销售人员渴望对以下技能需要进一步提升。

1. 提升上门营销的能力

2. 客户陌拜销售能力

3. 数据电话营销能力

4. 衍生客户、客户转介绍等销售技能

以上技能都是销售人员日常的工作能力，如何针对销售过程中出现的问题或者障碍，得到资深老师的指点，进一步跨越瓶颈提升销售能力，促使业绩提升，也是学员关注的话题。除此之外，在日常工作中销售人员针对公司的制度、流程并没有执行到位。比如办理卡过程中拍照、资料的完整填写，销售人员忽视掉流程和规范的重要性，而随意操作，可能引发无效的卡单，进而影响业绩的达成。

二、 培训设计与组织实施

（一） 培训目标（OBJECTIVE）：**学习本课程，了解和掌握客户的专业化流程的方法和技巧 ；客户关系建立、管理和交往的艺术；拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找；面对面销售的流程；提升拜访时的沟通能力；客户营销的关键点

（二） 培训对象（WHO-1）：50-70人，中信银行信用卡中心销售人员

三、 培训安排

（一） 时间及期限（WHEN）：具体时间待定

（二） 地点（WHERE）：

（三） 培训讲师（WHO-2）：张朝法老师

（四） 内容（WHAT）：

**部分 成为管理团队的高效执行者

一、建立团队的执行文化

Ø 什么是执行力，执行力为什么那么重要？

1、执行力的概念：

执行力不是一个简单执行和服从的问题，而是一个系统的工程

2、执行为什么如此重要？

没有执行,就等于没有战略，没有执行，一切都是空谈；

Ø 打造绝对执行力，没有任何借口！

Ø 事前：决心**

Ø 事中：速度**

Ø 事后：结果**

Ø 案例与互动：你是企业的资产还是负债？

二、管理者高效执行力的四部曲

Ø 执行力提升的四大步骤

Ø **步骤  结果定义

Ø 结果定义的三个要素

Ø 企业管理的中结果假象

Ø 看透结果的三种假象和对结果的管控（日/周结果表）；

Ø 第二步骤  责任管理

Ø 推卸责任是企业的**大损失

Ø 责任为何一对一？

Ø 让责任不再推卸及如何管控下属的责任（猴子管理法）；

Ø 责任管理的工具与使用方法

Ø 责任感，是执行力之源

1、总帐不漏项、事事有人管、人人都管事，管事凭效果，管人凭考核

2、责任感从OEC开始抓起

Ø 第三步骤  跟踪检查

Ø 用人不疑与疑人不用

Ø 建立责任跟踪体系和（节点控制表）；

Ø 第四步骤  即时激励

Ø 刘翔成功的背后

Ø 即时激励的作用

Ø 培养下属的执行意识和习惯

Ø 考核与反馈，胡萝卜与大棒

Ø 奖惩的五大原则；

Ø 游戏训练：如何使用这执行的四部曲安排工作？

第二部分 高效时间管理的技巧

一、 时间管理的概念

Ø 时间管理的概念。

Ø 掌握时间管理是迈向成功的**步

Ø 给时间管理赋予定义

Ø 何谓时间管理

Ø 时间管理的关键

Ø 学习时间管理的理由

Ø 走出时间管理的误区

二、什么**重要？

Ø 究竟什么对我们**重要

Ø 如何判断"重要"

Ø 紧迫性是指必须立即处理的事情

Ø 如何处理ABCD四类事务

Ø 个人管理四步骤

Ø 目标明确

Ø 定期回顾人生目标

Ø 重人性，能变通

Ø 制定时间管理计划

Ø 有形的"时间窃贼

Ø 积极的自我对话

三、高效能的习惯与时间管理的几个方法

Ø 习惯一：积极主动

1.人类四项独特的天赋

2.团队成员之间消极被动行为的危害

3.面对工作压力和环境的变化：是什么决定了你的回应方式；

Ø 习惯二：以终为始

1.以终为始的思维优势

2.先拟出愿景和目标，并据此塑造未来

Ø 习惯三：要事**

1.什么是要事**？

2.确认优先级的误区

Ø 习惯四：分清轻重缓急

1.统合增效的精髓是1 1>2；

2.四象限管理；

案例分享

Ø 习惯五：六点优先工作制

1、 案例分享

2、 每天安排的六件事情

3、 编排重要顺序

Ø 并行是时间管理法

1、 并行法的使用原则

2、 案例分析

3、 使用方法

第三部分：信用卡销售“六剑”下天山

销售的流程与关键点

销售成功的七把利剑——

**剑、电话沟通与客户拓展

Ø 电话销售的定义

Ø 电话销售中的电话沟通技巧

Ø 一：声音感染力

Ø 二：建立融洽关系

Ø 三：提问的技巧

Ø 四：积极倾听的技巧

Ø 五：同理心让你更善解人意

Ø 电话预约的方法与流程

n 用心聆听

n 尊重理解

n 澄清事实

n 提出方案

n 请求行动

Ø 经常提到的八种拒绝

第二剑、接近客户的有效方法

一、接近准备的意义及准备的内容

二、常规接近法

1、产品接近法

2、介绍（关系）接近法

3、社交接近法4、馈赠接近法5、赞美接近法6、利益接近法7、求教接近法8、问题接近法

三、非常规接近法

1、好奇接近法2、震惊接近法3、戏剧化接近法4、调查接近法5、顽强接近法6、感恩接近法

案例分享与实战演练

第三剑、顾问式的沟通技巧

Ø 一、客户的消费心理分析

Ø 从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

Ø 1．求实心理

Ø 2．求美心理

Ø 3．求新心理

Ø 4．求利心理

Ø 5．求名心理

Ø 6．仿效心理

Ø 7．偏好心理

Ø 8．自尊心理

Ø 9．疑虑心理

Ø 10．安全心理

Ø 11．隐秘心理

Ø 二、与客户打交道的9个基本原则

Ø 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

Ø 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

Ø 案例：销售就是把客户的事当自己的事

Ø 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；

Ø 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

Ø 案例：客户并不一定是你想的那个态度

Ø 3. 不要主观臆测，以已推人；

Ø 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

Ø 4. 客户有意向，就一定会买吗？

Ø 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

Ø 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

Ø 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

Ø 6. 销售的线路不一定是走直线

Ø 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

Ø 7. 客户的态度是由销售人员引导的

Ø 案例：多考虑客户的外在因素

Ø 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息

Ø 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

Ø 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、销售面谈技巧

Ø **、销售面谈是什么

Ø 第二、销售面谈的重要性

Ø 第三、销售面谈的阶段

Ø 第四、销售面谈的步骤及要素

Ø 1. 准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交

Ø 第五、销售面谈的注意事项

Ø 第六、如何与客户交流

Ø 第七、客户交往礼仪与技巧

四、销售面谈话术

Ø 步骤一：自我介绍

Ø 步骤二：建立轻松良好关系

Ø 步骤三：道明来意

Ø 步骤四：安排座位

Ø 步骤六：资料收集

Ø 步骤七：挖掘需求

Ø 资料八：约定下次会面时间

Ø 设计话术实战演练与分享点评

第四剑、产品介绍与产品演示

Ø 你在卖什么？

Ø 客户希望购买什么？

Ø 一、产品所代表的心理特征

Ø 二、客户的利益

Ø 三、产品介绍技巧

Ø 1、销售的语言设计与开发；

Ø 2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明；

Ø 3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分；

Ø 4、销售语言的模板设计；

Ø 作业与演练

第五剑、客户分析与异议解除

一、 判断客户的方法

Ø 行为观察法

Ø 语言观察法

Ø 事态观察法

Ø 案例与分享

二、 客户的性格与分类

Ø  完美、力量、和平、活跃

Ø 与各类各类的沟通方法

三、 解除客户异议的技巧

Ø 异议是由销售人员产生的

Ø 在处理异议时应该考虑的要点

Ø 异议的主要类别：

Ø 1、推迟的异议

Ø 2、无购买需要的异议

Ø 3、资金的异议

Ø 4、产品的异议

Ø 5、货源的异议

Ø 异议处理的方法:倾听澄清表达同理心提出方案确认循环给予信心

Ø “LSCPA” 异议处理技巧

Ø 案例分析与应用练习

Ø 四、如何挖掘客户需求

Ø 挖掘客户需求的四个步骤

Ø 1、现状问题

Ø 2、困扰问题

Ø 3、影响问题

Ø 4、需求问题

Ø 案例与演练

Ø 五、销售技巧的五条金律：

Ø **：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

Ø 第二：同意客户的感受

Ø 第三：把握关键问题，让客户具体阐述

Ø 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

Ø 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

Ø 六、销售成功的七大步骤

Ø 要素：礼貌、兴趣、渴望、成交

Ø 言简意赅

Ø 有效的问话

Ø 嫌货才是买货人

Ø 为什么和除此之外

Ø 请客户签字

Ø 一手交钱一手交货

第六剑、与目标客户有效成交方法

Ø 假设成交法

Ø 直接成交法

Ø 总结缔结法

Ø 宠物缔结法

Ø 对比缔结法

Ø **后机会法等。

结束语