课程背景：

正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，**个客户从哪里来，**笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是**基本的一种，属于**艰难的开拓，但又是**有效的手段，是每个客户经理长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。

但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？ 客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售？

课程收益：

● 确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳：

● 做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力；

● 梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程，做好拜访跟进跟踪；

● 掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中的团队协作，认识不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理

课程方式：理论讲授 技巧传授 课程练习

课程大纲

**讲：新形势下客户经理营销模式转型

一、银行营销转型

1. 一次转型——标准化

2. 二次转型——营销技能提升

3. 三次转型——效能提升

4. 四次转型——赢在拓展

5. 五次转型——赢在云端

二、客户经理营销转型

1. 心态的转变

2. 技能的转变

3. 模式的转变

第二讲：鹰之重生——新形势新定位

一、外拓营销模式

1. 社区、村组营销

2. 商圈营销

3. 企业营销

4. 沙龙营销

练习：江北建材城案例分析

二、绘制网格化金融战略地图

1. 定战区

2. 圈客群

3. 分析同业

4. 定产品

5. 定策略

三、商区营销策略

1. 客群分析及营销机会点

2. 拜访破冰四大切入点

3. 批量授信座谈会

4. 异业联盟

四、机关和园区策略

1. 客户梳理

2. 活动预热通路

3. 批量授信实施

五、社区、村组营销策略

1. 周边资源盘点

2. 核心关键人建联

3. 核心客群需求分析

4. 摆展营销

5. 整村授信

6. 一对一上门走访

第三讲：陌生拜访的一般工作流程

一、陌生拜访的意义和目的

1. 扩大宣传

2. 销售产品

3. 树立形象

4. 信息收集

5. 服务回访

二、陌生拜访的前期素质准备

1. 克服恐惧抗拒心理

2. 锻炼沟通表达能力

三、建立信任

1. 正确的称呼拉近距离

2. 赞美公式

3. 赞美的金字塔原则

四、拜访准备中

1. 自我介绍

2. 目的说明

3. 感谢寒暄

4. 问卷切入

5. 辞别感谢

五、客户需求深挖吸金SPIN法则

1. 情境性问题探痛点

2. 问题型问题挖痛点

3. 暗示型问题戳痛点

4. 解决型问题摆痛点

六、产品包装与呈现的五大技巧

1. 熟悉产品

2. 与客户利益挂钩

3. 多使用具体的数据与案例

4. 借助辅助营销工具

5. FABE产品心动介绍法则

七、分辨客户异议的六大技巧

1. 坦诚法

2. 说破法

3. 示弱法

4. 换位法

5. 赞美法

6. 借力法

八、异议处理LSCPA流程

1. L（listen）绅心聆听

2. S（share）感同身受

3. C（clarify）澄清异议

4. P（present）陈述说明

5. A（action）采取行动

九、交易促成七大法则

1. YES逼近法

2. 多方案选择法

3. 直接提示法

4. 饥饿营销法

5. 尝试成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

第四讲：客户维护与分层管理

一、客户跟进及维护

1. 陌拓137法则

2. 精神维系

3. 物质维系

二、客户管理

1. 分层经营2. 维护盘活3. 高端客户经营4. 到期客户经营5. 临界客户价值提升

6. 电话营销