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庄敬

​销售渠道运营与大客户开发

庄敬 / 工业品渠道销售专家

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常驻地: 北京

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课程大纲

庄敬老师(2天)

课程提纲

销售渠道在进行运作时,你会不会遇到:

经销商各自为战,手段,方法五花八门,如乌合之众?

抱怨声音此起彼伏,无心业务推广?

经销商即使非常努力,仍然是事倍功半?

经销商经营多年,但是依然挣扎在生存边缘,你的业务也徘徊不前?

经销商之间互相拆台,恶性竞争,导致利润微薄,怨声载道?

经销商貌似很多,但是都是小微企业,乏善可陈?

看着别人的大经销商在市场中呼风唤雨,自己只能叹息不已?

销售渠道是品牌厂商的生存基础,渠道运营的好,销售的状况才能好,销售渠道就是品牌厂商的经销商,代理商,合伙人或者加盟商等,运营需要有完善的运营机制和管理制度,这样才能在规则的前提下进行管理运营,而**大可能的排除人为因素的干扰。大客户是销售渠道中的高效率组成部分,越多的大客户也就意味着更大的业务规模,但是大客户公司由于人员众多,组织结构复杂等因素,开发的难度比较大,因此需要学习高效的开发手段。


课程收益

经销商的运营管理框架及原则制定

经销商运营的具体规则的设置

经销商运营规则的贯彻,执行与违规处理

开发大客户的策略,方法和手段

大客户的维护,管理及督促

根据多年经销商队伍建设管理经验,结合过去实战中的成功经验与失败教训,讲解如何建立良好的销售运营机制,以及如何进行运营和管理,并且在此基础上如何开发大客户,培养潜在的大客户,使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南,并且可以形成阶段性的目标设定,为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。


课程对象:销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程模式:课堂讲解,案例分享分析,学员分组讨论,情景互动,模拟演练


课程大纲

**章 销售渠道运营标准的意义所在

小组讨论1:目前销售渠道存在的问题及产生的可能原因有哪些

销售渠道(代理商)是客户,都是独立的公司

代理商是品牌厂商的客户,都有自己的公司或实体

代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的

运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间

代理商运营标准的存在价值

任何市场都需要有规则进行管理

所有人都会有自己的想法,需要统一思想,协调一致

代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量

代理商运营标准制定原则

没有规矩不成方圆,“一言九鼎”的来历

运营标准就是给代理商一个明确的运营指导,“书同文,车同轨”的原因

运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分

代理商运营标准的作用

代理商运营标准是使其公司更加规范

运营标准是要帮助代理商取得更大的回报

运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准

案例1:代理商按照品牌厂商运营规则完善升级自身公司的典型案例


第二章 代理商运营标准—规则篇

小组讨论2:代理商运营应该有哪些规则

通用规则是商业法则,永远不会过时

通用规则是代理商运营标准的基础

通用规则可以使用在大多数行业中

通用规则的是为行业特殊规则服务的

有哪些规则是通用规则

代理商协议的签署和解除

行业区域的基本划分

产品种类的授权

运营标准—弹性规则

规则为何可以有弹性

市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化

规则是为了发展服务的

对于特殊市场,特殊产品的推动有应该有特定的规则

哪些运营规则是经常要调整的规则

付款方式,授信条件,售后服务条款

销售策略,宣传方式,品牌形象

价格体系,收发货物方式

案例2:成熟的国际公司的运营标准分享

案例3:陈胜吴广为何起义


第三章 代理商的运营规则—措施篇

小组讨论3:代理商如果违反了运营规则怎么办

标准的遵守在于贯彻

代理商运营标准必须有辅助措施的保证

令行禁止,赏罚分明是运营标准的贯彻保证(挥泪斩马谡)

每个人都会有无数貌似合理的理由

不能陷入到具体的争论中

贯彻需要齐步走,标准就是标准

既然是标准,必须要认真执行(破规矩的人往往是立规矩的人)

由于信息的不对称,有些标准可能不会所有人都理解(一个年轻车间主任的内心独白)

标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻

运营标准贯彻的具体方法

运营标准要先说清楚

在建立新的代理商之前,要充分说明运营标准的要求

潜在代理商可能不能完全理解,但是标准一定要遵守

不同的保证金制度保证标准的贯彻执行(只有利益才能真正引起重视)

代理商在真正运营时要检查督促

防止有阳奉阴违的做法出现(逐利是每个代理商的天性)

言出必行,不论代理商规模大小,重要性大小

必要时需要杀一儆百,做出示范效应

案例4:某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行

案例5:几个处理违反规定的经销商的方法分享


第四章 大客户开发策略

小组讨论4:什么是大客户?怎么去发展大客户

大客户的作用,定位

二八定律的启示

大客户的规模定义

大客户在渠道销售中的作用

大客户自身模式分析

本身规模大

本身也是渠道销售模式

与品牌厂家产品结合度高

潜在大客户的目标选择

选择大客户**重要,错误的选择会导致高昂的纠错成本

开发大客户的基石是首先选择好对的目标

公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范围

开始的时候要专一,切忌吃着碗里的,看着锅里的,因为人家也在选择

选择大客户首先要进行调查研究,目标有针对性

为选择目标大客户搭建条件模式

对于目标地区市场要进行充分的调查研究

选择好目标大客户后考虑如何实现合作的方法

案例6:两家大客户的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析

案例7:**各种资源做好铺垫开发大客户


第五章 开发大客户具体方法

小组讨论5:开发大客户有哪些困难?写出列表

潜在大客户的沟通,设立,合作流程

实现与潜在大客户的合作

擒贼先擒王—榜样作用很重要

大客户不见得难以拿下,关键是你如何做

自上而下还是自下而上

直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法

每个企业情况不同,采用方法也应不同

要有信心,要肯花时间,要肯坚持

案例8:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商

订好规则,丑话说在前

开发大客户如同培养孩子,先订好规则非常重要

培养大客户的基石是首先是有达成一致的规则

每个人都希望有秩序,但是总是希望自己是特殊的那个

规则的沟通协商会艰难而充满变数,但是为了未来非常必要

不同品牌效应下,大客户规则制定是完全不同的

强势品牌就是要有强势规则

弱势品牌需要弱势的态度,但是原则不能退让

大客户在规则谈判中的心理分析,掌握好尺度其实也不难

案例9:与某强势上市公司沟通代理商规则的过程


第六章 开发大客户细节注意事项

没有永远的对手和朋友,只有永远的利益

任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的

没有利益的事情,赔本赚吆喝的事情长久不了

基于有利益获取的合作会牢固而长久

顺便的生意**做

大客户都是大公司,都有其主营业务,在某个行业或领域或区域会有影响力

品牌厂商看重他们也是由于他们有这样的行业或市场机会

如同药物进入人的血液循环系统到达病患处的道理一样,顺便的生意**做

案例10:材料搭配设备为用户提供整体解决方案

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