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汪奎

配套型大客户销售流程与策略应用

汪奎 / 工业品营销专家

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课程大纲

课程大纲:

一、配套型大客户的新关系营销

新常态下大客户配套型销售的”三大风险“;

大客户销售的”四大步骤“

信任营销的 "三层构架“;

客情关系发展的“六个台阶”;

客户立场的"五个层级“

配套大客户销售的“三把金钥匙”

案例研讨:这种客户我该如何突破?

二、业务流程管控 — 天龙八部

粗放式营销与精细化过程管控

配套型销售的推进流程

**部:信息收集(5%)

第二部:客户评估(10%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:技术检定(40%)

第五部:决策公关(50%)

第六部:入围谈判(70%)

第七部:批量供货(90%)

第八部:客户发展(100%)

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单,如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例研讨:分析配套大客户开发进行的阶段,找到所卡在的任务清单

三、业务操作的流程—葵花宝典

信息收集,客户评估

Ø 信息收集18招(工具:分析情报的时效性 有效性 价值度)

Ø 信息识别与分析的四大步骤(主观 客观, 直觉 证据)

Ø 潜在客户筛选的3大原则(MONEY NEED AUTHORITY)---可否能做

Ø 客户评估6大要素分析(时机分析 优势分析 资源分析)---能否做成

Ø 客户分析的评估模型及应用(工具:资源计划 思路策略)

案例研讨:相互踢皮球,这个客户该开发还是放弃?

深度接触,搞定线人

Ø 线人必须具备的素养和特点

Ø 从五个维度寻找线人

Ø 如何识别真假线人(工具:线人价值的分析)

Ø 如何控制内线的风险

Ø 如何识别线人反水

案例研讨:客户内部关系复杂,我该如何布局线人?

获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报,制定开发计划

Ø 分析采购组织架构与权责分析

Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场(利用决策链分析工具分析决策模型)

Ø 分析客户的关键需求(采购流程、采购模式、价格及风险敏感度)

Ø 分析竞争对手(产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势)

Ø 客户开发方案策划(工具:客户开发突破计划)

Ø 制定客户的初步开发计划

引导需求,塑造价值,**检定,实现入围

Ø 利用技术差异化,强化技术优势;

Ø 利用商务优势,建立入围门槛8大策略

Ø 设定差异化的技术参数,塑造行业壁垒,设置壁垒的10个方法

Ø 影响制定技术标准的关键人

Ø **技术 商务的方式来建立优势;

Ø 制定差异化的评标标准

Ø 如何锁定客户技术参数并阻击对手

Ø 分析竞争对手,建立先发优势

决策层的关系突破

Ø 决策层突破

ü 巧妙约见高层“七剑下天山”

ü 高层思考的六个问题与需求分析

ü 高层(EB)的沟通术

ü 高层(TB)技术决策人的沟通术

ü 如何引导需求并影响高层的采购标准

ü 搞定高层的七大秘诀

案例研讨:煮熟的鸭子会飞了吗?制定下一步开发策略与计划

商务谈判 合同签订 开启合作

Ø 商务谈判策划

Ø 制定谈判策略

Ø 价格谈判策略与技巧

Ø 合同签订风险分析与防范

Ø **次合作的全程跟踪与协调

Ø 交货后使用确认与技术服务

Ø 初次合作后拜访相关关键人并加大人情投入

Ø 合作持续并上量

案例:年采购300万客户的如何实现双赢谈判

客户发展  扩大合作

Ø 孕育阶段的应对策略与服务

Ø 初级阶段的应对策略与服务

Ø 中级阶段的应对策略与服务

Ø 伙伴阶段的应对策略与服务

Ø 协作阶段的应对策略与服务

四、配套大客户开发分析与诊断--六步分析法

Ø 由上往下的客户运作方法---双螺旋法则

Ø 由下往上的客户运作方法---爬楼梯法则

Ø 配套型大客户六步分析法

1、分析采购决策组织构架,理清权责与分工

2、分析决策链(分析关键人EB/TB/UB的影响权重、爱好、需求、立场)

3、明确采购流程和进入机会

4、分析任务清单,目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手,制定竞争策略

6、组织内外部资源,制定本阶段关键人突破策略与计划

案例研讨:如何利用六步分析法分析正在开发的大客户案例?


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