理财经理岗位营销技巧实战训练（2天）

【课程收益】本课程**对网点营销的训练，帮助学员提升网点日常经营过程中的实战营销能力。课程将对理财经理日常客户经营维护中的电话访问和电话邀约技能进行实战训练。包括电话沟通前的准备、电话邀约全流程及话术和电话沟通后记录跟踪。使理财经理充分掌握与客户进行电话沟通的各种技巧和方法。课程第二天将基于痛苦挖掘法对营销全流程进行详解，使其初步掌握以需求为导向的营销模式。课程内容包括需求式营销、痛苦挖掘法、FABE产品介绍法、缔结成交技巧等。

【课程大纲】

(一) 电话约访

1.1电话约访的目的及必要性

1.2电话约访的步骤要点

1.3训练（形式——情景演练及讲师点评、分组角色演练）

1.3.1存量客户盘活

1.3.2意向客户邀约

1.3.3客户经营事件维护

(二) 顾问式营销

2.1顾问式营销与传统销售的区别

2.2顾问式营销流程及要点讲解

2.2.1初步接触

2.2.2需求挖掘（SPIN）

2.2.3能力证明（FABE）

2.2.4晋级承诺

2.3训练（形式——情景演练及讲师点评、头脑风暴、角色扮演）

2.3.1初步接触

2.3.2需求挖掘（SPIN）

2.3.3能力证明（FABE）

2.3.4晋级承诺