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包贤宗

新形势下卓越政企营销

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

    在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大型国企、行业官媒等大型政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府 大客户”两大特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企大客户营销与普通商业大客户营销有着本质区别。

   本课程以政企销售全流程为主线,系统的帮助政企人员分析政企销售各环节的关键成功要素、关键策略、关键技巧,系统化培养政企销售人员每一环节的问题解决能力,帮助销售人员快速突破政企销售瓶颈,大副提升政企客户销售成功率和中标率,从而推动团队销售业绩的快速提升。

【课程收益】

 1、解读新时代、新政府官场文化与政商规则。

 2、解读政企客户分析,策划布局系统思维和步骤。

 3、政府公关的关键要点,掌握政府公关操作实务。

 4、掌握政企投标运作关键技巧,提升销售“中标率”。

 5、掌握政企项目过程追踪关键要点,提升项目把控力。

【课程特色】

系统性:系统介绍政企大客户销售方法和实务,全面突破政企客户销售障碍。

严谨性:大量实战经验与**先进方法论结合,课程实战,落地,接地气。

实践性:课程案例全部来自一线,,尤其注重案例分析和现场答疑,直击操作实务,具有极强实战性和可操作性。

【学习对象】

1、  政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层;

2、  政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层;

3、  处理政府关系、大客户关系的公关人员。

【标准课时】2天  6小时\天


【课程大纲】

**讲、政企营销认知与官场文化解码

 一、新政府,新环境的改变

 二、新常态下,企业和政府应当建立什么样的关系

    三、新时代下,三大新型关系思维建立

    四、解码新政府官场规则与官场文化

       案例分享:“政商关系”与“0”和“1”游戏

    五、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法

第二讲、建立持续稳定的政府关系架构

   一、政府职能部门关系拓展的三个层级

   二、基层业务关系拓展---情报畅通

        案例解析:故意刁难的副科

   三、职能部门关系拓展---骨干力挺

        案例解析:“教练”作用的副处

   四、高层领导关系拓展---高层锁定

    五、建立“层高、面广、关系深“立体化政企关系模型

第三讲,政府职能部门价值认知与关系拓展

   一、职能部门定义与具体业务人定位

       案例分享:难缠的“小鬼”

   二、认清职能部门的项目价值与业务贡献

       案例分享:难以推进的高层督办项目

   三、职能部门关系层级评估

四、职能部门关系立体化拓展

    案例分享:老周在政商两界的纵横驰骋

五、职能部门关系拓展的“业务行为日历”的建立

第四讲,政企客户关键人攻关与策略制定

   一、关键人定位与业务价值认知

     案例讨论:面对局长的态度,我该怎么办?

  二、坚定的支持者是如何炼成的?

  三、探询关键人“赢”的标准

      案例分享:刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

   四、破解人性“动力模型“

      案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴厅

五、如何驾驭新政府官场风向,学会在浪尖上跳舞

    案例分享:某浙江商人的“双面人生”

第五讲,高层领导关系拓展与高层突破

一、高层领导核心利益与隐形需求解读

 案例分享:政府与企业的“皆大欢喜”

二、高层营销-顶层公关等七种武器

  三、高层客户关系拓展---立体锁定

      1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

      2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

     案例解析:我国与俄罗斯的立体化关系结盟

  四、政府关系拓展的“战略清楚,战术到位,攻坚给力”

第六讲、政府人际关系平台搭建与圈子规划

一、解码政企客户影响力链接

  案例解读:官场**大的可畏之处:不知背后站着谁?

二、政府“八大官人”之圈子平台搭建

  案例解读:《人民的名义》给我们的启发

三、“3 1圈子”法则与“三阶升级”法

  案例分享:温州某高人如何玩转政商两届

四、如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞

  案例分享:某浙江商人的“双面人生”

第七节,政府会议,接待、宴请等商务细节

一、政府会议与接待安排与注意事项

  案例分享:电梯里偶遇的高手

二、政府接待职位对等原则

  案例分享:脸色难看的副处长

三、宴请、聚会策划与商务礼仪安排

  案例分享:一次失败的等待

四、与政府官员交往日常注意细节

  案例分享:隔墙有耳的声音

五、政府攻关专家是怎样炼成的

课程总结

                      ——互动问答环节——

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