区域销售管理课程

课程目标

这个课程由两个课程所组合一个是销售目标管理及销售辅导技巧

销售目标管理

● 销售业绩到底要怎么做？天天盯着数字，但是业绩还是达不到

● 销售平常没事做，总是到**后一周才开始跑客户，业绩做不到呀

● 公司给的目标要怎么分配给销售呢？

● 销售说，业绩包在身上，管也不是，不管也不是，怎么办？

● 业务我强我怕谁？（少了一个业务高手，多了一个糟糕的的领导）

● 终于熬成了婆婆，可以发号施令了

● 我们是哥们儿，有话好说

● 我们哪里算什么管理者，顶多是个兵头将尾，和我们谈管理没用、、、

● 工头式管理、分包式管理越来越不管用了，该怎么办呢？！

● 我又无权给大家多发奖金，怎样才能让他们主动积极地工作？！

● 如何使目标设定，既科学又能让员工接受？

销售辅导技巧

许多的销售主管把大部分的精神关注于短期绩效的达成，而疏忽销售人员能力的培养，导致于销售人员的能力一直无法提升；也会因为追求眼前的业绩，而成为销售人员直接去做业绩，导致于销售人员绩效考核的困难。这都不是好的销售管理方式，但却在一般的销售主管身上持续发生这样的行为。

主要的原因有两个：一、销售主管对于自身工作的理解不够深刻；二、销售主管并不具备销售辅导的技巧。所以本课程的设计就是要解决销售主管在这两个部分的误区。

由于销售主管的工作都是非常忙碌，对于学术性的理论没有兴趣，只对于容易学习和有效的技巧有兴趣。所以，本课程的内容安排都是以实战为主，先由讲师解说基本概念，然后演示技巧，再引导学员角色扮演和练习。

本课程的目的是：

● 帮助销售主管重新认识销售主管的角色

● 理解销售辅导有两类：策略型销售辅导及技巧型销售辅导

● 提供流程和工具来确保销售主管在课后能够自我练习，**后掌握销售辅导的技巧

● 提供现场的真人技巧演示，提供学员体验销售辅导的好处，促进学习的意愿和效果

课程内容

**单元 课程介绍

● 销售管理的困难

● 过去销售管理的成功关键因素

● 现在销售管理的成功关键

● 活动：目前的管理流程及模式

第二单元 销售管理的挑战

● 销售指标 KPI 的迷失

● 指标的分类： A-O-R 指标

● 指标类型的链接

● 三种商业结果的类型

● 商业结果指标的范例

● 活动：目前商业结果的指标

第三单元 销售目标及销售流程

● 四种销售目标的类型

● 销售目标指标的范例

● 五种销售流程的类型

● 销售流程指标的范例

● 活动：目前商销售目标及销售流程的指标

第四单元 销售管理流程

● 如何选择适合的销售管理流程

● 销售角色及销售流程的对应

● 如何进行销售管理的变革

● 如何架构 A-O-R 指标

● A-O-R 指标的范例

● 活动：架构实际的 A-O-R 指标

第五单元 销售主管的角色 - 1 小时

1. 销售主管的角色：战略家、沟通师、辅导者

2. 销售辅导的定义

3. 销售辅导的类型：策略型销售辅导及技巧型销售辅导

4. 销售辅导工作对于团队绩效的影响

5. 活动：销售辅导的机会

第六单元 策略型销售辅导 - 2 小时

1. 策略型销售辅导的主题

2. 能力提升的方法

3. 客户问题的辅导技巧

4. 活动：

● 辅导主题对应能力提升

● 角色扮演：客户问题的辅导技巧

第七单元 技巧型销售辅导 - 准备 - 0.5 小时

1. 辅导人员的选择

2. 辅导的技巧类型

3. 辅导拜访前的沟通技巧

4. 活动：

● 辅导计划表的填写

● 角色扮演：辅导拜访前的沟通

第八单元 技巧型销售辅导 - 观察 - 1.5 小时

1. 如何自我介绍

2. 销售拜访的提示

3. 销售拜访的演示

4. 角色扮演：销售辅导的观察

第九单元 技巧型销售辅导 - 总结 - 2 小时

1. 提出赞赏的方法

2. 提出建议的方法

3. 进行总结的步骤

4. 活动：

● 技巧练习：提出赞赏

● 技巧练习：提出建议

● 角色扮演：进行总结

课程长度：

二天（7小时/天）

学员对象

各级销售主管