项目型销售管理与实战技巧

课程目标

销 **培训，学员将了解工业产品领域的项目型销售流程和特点，了解销售流程与客户的采购流程相结合，从而把控整个销售项目的进程，并学会在对的时间点，找对的人，做对的事情。

销 大项目的竞争更加激烈，销售经理必须要认清自己的竞争优势，找出对客户的价值，并将竞争优势与价值和客户的需求做结合，从而达成双赢的结果。

课程大纲

销 **单元 重塑项目型营销的新思维 - 1 小时

✦ 工业品营销的特征

✦ 工业品营销的策略

✦ 工业品营销计划的特性

✦ 讨论：我们的市场环境分析

销 第二单元 销售经理的职业化素质与发展 - 1 小时

✦ 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

✦ 优秀销售经理的职业化素质

✦ 销售经理的成功信念与自我激励

✦ 销售经理易犯的细节

✦ 职业化态度的塑造

✦ 讨论：你心目中的优秀销售经理是什么样子的？

销 第三单元 项目性营销的有效推进—“天龙八部” －3 小时

✦ **部：电话邀约

✦ 第二部：客户拜访

✦ 第三部：初步方案

✦ 第四部：技术交流

✦ 第五部：框架性需求确认

✦ 第六部：项目评估

✦ 第七部：商务谈判

✦ 第八部：签约成交

销 第四单元 项目型销售的过程管理 - 5 小时

✦ 客户采购流程

✦ 项目型销售流程图

✦ 项目的需求分析---做对的事情

✦ 明确客户需求及价值定位

✦ 客户不同层次需要的分析

✦ 客户关系的五个层级

✦ 发展客户经营的八大策略

✦ 向客户高层销售的方式

✦ 客户采购过程中人员关系发展---找对的人

✦ 分析客户内部的组织结构

✦ 建立采购流程的“天龙八部”

✦ 找出客户内部的六个角色

✦ 明确客户内部的决策人物

✦ 建立关键决策人物的九大策略

✦ 实用工具；工具使用；

销 第五单元 确立自己的竞争优势 - 3 小时

✦ 分析我方竞争优势的方法

✦ 找出我对于客户的附加价值

✦ 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

✦ 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

✦ 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

✦ 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

✦ 案例练习；小组讨论；

销 第六单元 促进大项目成交的战术应用 －1 小时

✦ 判断**的成交时机—不到火候不揭锅？

✦ 判断推进成交的**时机

✦ 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝**方案推进？

✦ 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

✦ 客户后续总结与分析

✦ 案例分析：推进还是继续？

学习对象：

各级主管

课程时间：

一天