销售管理及销售领导力 课程大纲

课程设计：

• 快速成长团队，因此没有共同语言

• 主管的资质及背景差异大，课程 的内容必须深入简出

• 上课学员人数多，必须设计适合的活动

提供几个不同的课程，都是以一天为单位，嘉银金融可以依照需要自行选择及调整

教授方式：

案例、老师讲授、小组讨论，在互动中学习掌握。

A. 课程名称：团队管理：调动员工积极性/激励/团队管理 － 1天

**单元 销售领导力定位

• 课程目标

• 课程介绍

• 管理者的角色

• 销售与管理的区别

• 活动：神灯精灵的三个愿望

第二单元 团队发展管理

• 何谓团队

• 团队的发展阶段

• 团队发展的两大指标

• 活动：识别自己团队的发展阶段

第三单元 弹性领导实现目标

• 领导力的定义

• 影响力的基础及三大理念

• 因材施教的情境领导

• 員工四種發展階段及領導的四種類型

• 活动：状况题

第四单元 销售团队的有效激励

• 事业驱策力的测评

• 激励原理及需求原理

• 各需求层次的激励筹码

• 正规及非正规的杠杆

• 活动：需求时代 3. 0

B. 课程名称：客户开拓技巧及管理 － 1天

**单元  课程介绍

• 为什么需要销售流程

• 销售原则

第二单元  拜访前规划与研究

• 拜访前规划

• 制作“标准潜在客户模型”

• 销售工作的辅助工具

第三单元  激发兴趣

• 客户开发的基本原则

• 开发客户的方法

• 业务发展提示卡

第四单元  定义痛苦或关键业务问题

• 客户拜访七步框架

• 客户拜访提示卡

第五单元  先诊断、后开方

• 销售原则：先诊断、后开方

• 九个构想创建模型

• 三大问题类型

• 三大调查领域

• 如何熟悉了解情境

第六单元  创建偏向解决方案的构想

• 构想创建模型

C. 销售主管销售辅导 － 1天

**单元 概述 (这是主管的工作，不能也不可以授权给他人执行！）

• 销售辅导技巧定义

第二单元 发展技巧类型销售辅导计划（没有计划，就不会有结果！辅导是一项非常重要，但不紧急的事情，所以常容易被忽略，计划是唯一能够确保执行的方式！

• 根据投资回报率分配教导时间

• 销售代表的“能力”和“受教度”评估

• 为每位销售人员制定季度教导计划

第三单元 技巧辅导拜访前计划（确定拜访的目标，建立拜访默契！）

• 战术教导模式概述

• 拜访前的计划和安排

• 设定教导目标并和销售代表达成一致

第四单元 观察销售拜访（观察销售人员技巧的运用，才是拜访的主要目的！）

• 运用设计好的拜访前的总结定下拜访的基调

• 观察销售拜访要做的和不要做的

• 经理保持观察者角色的挑战

• 在教导拜访中何时（不）救场

第五单元 进行教导总结（如何引导销售代表自我分析，避免产生抵触心态和状况！）

• 提供有效的正面反馈的四个原则

• 提出改善的建议

• 帮助销售代表自我分析

• 提供练习和跟进的机会

• 角色扮演

D. 销售过程管理 － 1天

**单元 销售管理流程

• 课程目标

• 回顾课程的约定

• 课程介绍

• 讨论并定义业务活动管理

• 介绍业务活动管理模型

• 活动：制作与比较目前的业务活动管理流程

第二单元 销售管线管理

• 讨论并定义销售管线

• 销售管线的架构

• 销售管线阶段的定义

• 讨论：如何运用管线管理到现有的业务管理方式

第三单元 销售预测

• 销售预测的模型

• 不同的销售预测方式

• 活动：销售预测的计算

第四单元 业务人员时间管理

• 业务人员的时间管理

• 业务人员拜访的基本原则

• 讨论并制定部属的时间分配原则

E. 销售管理（绩效考核） － 1天

**单元  课程介绍

• 销售管理介绍

• 要怎么管理？

第二单元  到底在管理什么

• 优秀销售人员能够成为优秀的销售管理人员？

• 能够管理数字吗？

• 活动与结果之间

• 管理结果的问题

第三单元  销售目标

• 销售管理需要顾虑的事情

• 什么是合格的销售团队

• 要如何去销售

• 销售团队：产生业绩，还是策略武器

第四单元  销售活动 － 销售绩效的驱动力

• 不容易被注意的销售指标

• 销售流程呢？

• 控制的积木

• 优秀的流程 ＝ 优秀的绩效

第五单元  建立销售管理体系

• 销售管理的积木

• 我们适合什么样的销售流程

• 选择管理指标、目标、行动

第六单元  管理流程及数字

• 如何管理拜访活动

• 如何管理客户经营

• 如何管理区域