销售脚本撰写及销售过程管理

在过去的销售技巧培训，提供许多技巧的知识，但总是发现无法积累组织智慧，也就是说个人的能力无法转换为组织能力。因此，需要将资深销售人员的能力，透过销售脚本的方式，将他们的智慧转换为组织的能力。这个销售脚本必须架构在销售过程上，让基层的销售人员知道，在什么时机要使用哪个销售脚本。

用销售过程作为销售技巧的时间主轴，在不同的销售阶段使用不同的销售脚本。让基层销售人员知道在不同的时间和情境，使用不同的脚本，让销售工作的效率可以大幅度提升。

时间长度：

‣ 2 天

学习模块：

模块一：重新认识销售过程 － 3 小时

‣ 为什么需要销售过程管理

‣ 销售的九个原则

‣ 为什么需要销售流程？

‣ 销售过程的要素

‣ [工具] 问题规划：痛苦链的建立

‣ [工具] 愿景准备：目标库的建立

模块二：客户导向的解决方案销售

1. 策划出潜在客户 － 4 小时

• 商机=目标市场×客户×机会

• 商机开发的原则与开发路径

• [工具] 把线索变为商机的方法

• [工具] 激发客户兴趣的切入点

• [销售脚本] 参考案例分析设计

• [销售脚本] 客户应用场景设计

• [销售脚本] 客户约见脚本设计

2. 目标识别 － 2 小时

• 找到公司的客户定位

• 销售谈话的流程构建

• [工具] 客户采购目标的识别

• [销售脚本] 客户成功故事引导

• [销售脚本] 提问技巧解构

3. 创建客户愿景 － 3 小时

• 目标与期望能力连接

• 用业务场景展示能力

• [工具] 九宫格谈话模型构建

• [销售脚本] 与客户一起构建价值

• [销售脚本] 目标扩展与方案梳理

• [销售脚本] ‘汇报’业务场景结构

• [销售脚本] 拜访后邮件设计

4. 达成协议 － 2 小时

• 谈判中销售常犯的错误

• [销售脚本] ICON谈判模式

• [工具] 利益与立场

• [工具] 替代方案：你的底牌

• 构建并开启谈判

• [销售脚本] 谈判的发掘和改进阶段

• [销售脚本] 决策阶段：谈判收尾

• [工具] 销售谈判工具

课程适用对象：

‣ 资深销售代表/主管、大客户的销售代表/主管