销售目标管理之目标设计

背景：

• 销售业绩到底要怎么做？天天盯着数字，但是业绩还是达不到

• 销售平常没事做，总是到**后一周才开始跑客户，业绩做不到呀

• 公司给的目标要怎么分配给销售呢？

• 销售说，业绩包在身上，管也不是，不管也不是，怎么办？

• 业务我强我怕谁？（少了一个业务高手，多了一个糟糕的的领导）

• 终于熬成了婆婆，可以发号施令了

• 我们是哥们儿，有话好说

• 我们哪里算什么管理者，顶多是个兵头将尾，和我们谈管理没用、、、

• 工头式管理、分包式管理越来越不管用了，该怎么办呢？！

• 我又无权给大家多发奖金，怎样才能让他们主动积极地工作？！

• 如何使目标设定，既科学又能让员工接受？

课程大纲

**单元 课程介绍

• 销售管理的困难

• 过去销售管理的成功关键因素

• 现在销售管理的成功关键

• 活动：目前的管理流程及模式

第二单元 销售管理的挑战

• 销售指标 KPI 的迷失

• 指标的分类： A-O-R 指标

• 指标类型的链接

• 三种商业结果的类型

• 商业结果指标的范例

• 活动：目前商业结果的指标

第三单元 销售目标及销售流程

• 四种销售目标的类型

• 销售目标指标的范例

• 五种销售流程的类型

• 销售流程指标的范例

• 活动：目前商销售目标及销售流程的指标

第四单元 销售管理流程

• 如何选择适合的销售管理流程

• 销售角色及销售流程的对应

• 如何进行销售管理的变革

• 如何架构 A-O-R 指标

• A-O-R 指标的范例

• 活动：架构实际的 A-O-R 指标

课程长度：

1 天

培训方式

以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管