销售团队的绩效管理

课程目标

● 帮助销售主管重新认识销售主管的角色

● 从销售原理到销售过程的管理

● 如何选择适合的销售策略管理模式

● 销售策略到销售执行，如何管理目标及指标

● 如何在辅导员工的同时，激励员工努力工作

● 理解销售辅导有两类：策略型销售辅导及技巧型销售辅导

● 提供流程和工具来确保销售主管在课后能够自我练习，**后掌握销售辅导的技巧

● 提供现场的真人技巧演示，提供学员体验销售辅导的好处，促进学习的意愿和效果

课程内容

**单元 销售主管的角色 － 1.5 小时

1. 什么是管理

2. 什么是领导

3. 管理与领导的比较

4. 绩效的公式

5. 销售主管的角色：战略家、沟通师、辅导者

6. 活动：如何点燃自己的热情

第二单元 销售的基本原理 － 1.5 小时

● 销售的定义

● 购买的本质

● 三种购买的原因

● 现代销售模型

● 购买者的关注点变化

● 购买组织的形成

● 销售过程管理

● 活动：绘制自己的销售过程

第三单元 销售管理的架构 － 1 小时

● 销售管理的成功关键

● 销售指标 KPI 的迷失

● 指标的分类： A-O-R 指标

● 指标类型的链接

● 三种商业结果的类型

● 商业结果指标的范例

● 活动：目前商业结果的指标

第四单元 销售目标及销售流程 － 2 小时

● 四种销售目标的类型

● 销售目标指标的范例

● 五种销售流程的类型

● 销售流程指标的范例

● 活动：目前商销售目标及销售流程的指标

第五单元 销售管理流程 － 2 小时

● 如何选择适合的销售管理流程

● 销售角色及销售流程的对应

● 如何进行销售管理的变革

● 如何架构 A-O-R 指标

● A-O-R 指标的范例

● 活动：架构实际的 A-O-R 指标

第六单元 策略型销售辅导 - 2 小时

1. 员工的内在激励

2. 销售辅导的定义

3. 销售辅导的类型：策略型销售辅导及技巧型销售辅导

4. 销售辅导工作对于团队绩效的影响

5. 活动：销售辅导的机会

6. 策略型销售辅导的主题

7. 能力提升的方法

8. 客户问题的辅导技巧

9. 活动：

● 辅导主题对应能力提升

● 角色扮演：客户问题的辅导技巧

第七单元 技巧型销售辅导 - 准备 - 0.5 小时

1. 辅导人员的选择

2. 辅导的技巧类型

3. 辅导拜访前的沟通技巧

4. 活动：

● 辅导计划表的填写

● 角色扮演：辅导拜访前的沟通

第八单元 技巧型销售辅导 - 观察 - 1.5 小时

1. 如何自我介绍

2. 销售拜访的提示

3. 销售拜访的演示

4. 角色扮演：销售辅导的观察

第九单元 技巧型销售辅导 - 总结 - 2 小时

1. 提出赞赏的方法

2. 提出建议的方法

3. 进行总结的步骤

4. 活动：

● 技巧练习：提出赞赏

● 技巧练习：提出建议

● 角色扮演：进行总结

课程长度：

二天（7小时/天）

学员对象

各级销售主管