销售业绩及团队管理

背景：

• 销售业绩到底要怎么做？天天盯着数字，但是业绩还是达不到

• 销售平常没事做，总是到**后一周才开始跑客户，业绩做不到呀

• 公司给的目标要怎么分配给销售呢？

• 销售说，业绩包在身上，管也不是，不管也不是，怎么办？

• 业务我强我怕谁？（少了一个业务高手，多了一个糟糕的的领导）

• 终于熬成了婆婆，可以发号施令了

• 我们是哥们儿，有话好说

• 我们哪里算什么管理者，顶多是个兵头将尾，和我们谈管理没用、、、

• 工头式管理、分包式管理越来越不管用了，该怎么办呢？！

• 我又无权给大家多发奖金，怎样才能让他们主动积极地工作？！

• 如何使目标设定，既科学又能让员工接受？

• 要求员工？我说了，可是没用。

• 领导一会儿一变，在他下面做事难呀！

• 部门之间相互扯皮，办点事难呀！

• 我的下属一人一个样，该怎样督导呀？！

• 员工虽然也希望企业越办越好，但责任意识、职业化精神太差。带队伍难呀

• “我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、、、”

• “辅导？不就是告诉他们正确做法，实在不行，我就亲自出马。只有这样我心里才踏实，有什么不对吗？”

• “我们这个行业，让员工持久地充满激情的工作，除非改变体系，我能做什么？”

• 绩效管理？不就是算个分，还有什么用？

• 管理培训听起来好玩，做起来就不是那么回事了。有学以致用的方法吗？

课程大纲

**单元 课程介绍

• 销售管理的困难

• 过去销售管理的成功关键因素

• 现在销售管理的成功关键

• 活动：目前的管理流程及模式

第二单元 销售管理的挑战

• 销售指标 KPI 的迷失

• 指标的分类： A-O-R 指标

• 指标类型的链接

• 三种商业结果的类型

• 商业结果指标的范例

• 活动：目前商业结果的指标

第三单元 销售目标及销售流程

• 四种销售目标的类型

• 销售目标指标的范例

• 五种销售流程的类型

• 销售流程指标的范例

• 活动：目前商销售目标及销售流程的指标

第四单元 销售管理流程

• 如何选择适合的销售管理流程

• 销售角色及销售流程的对应

• 如何进行销售管理的变革

• 如何架构 A-O-R 指标

• A-O-R 指标的范例

• 活动：架构实际的 A-O-R 指标

第五单元：领导者的角色

• 管理概念的认知

• 角色与自我认知

• 管理者必备的知识与技能

• 领导力及愿景

• 演练活动

第六单元：团队发展阶段

• 何谓团队

• 团队的发展阶段

• 团队发展的两大指标

• 识别自己团队的发展阶段

• 演练活动

第七单元：诊断部属的需求

• 如何进行部属的需求分析

• 激励部属的要领

• 有效的激励技巧

• 激励部属常用的方法

• 演练活动

第八单元：绩效回馈及沟通

• 绩效回馈的心态

• 绩效回馈的步骤

• 批评与赞美的艺术

• 演练活动

第九单元：授权及布置任务

• 工作授权的原理

• 四个授权风格

• 布置任务的方式

• 布置任务的注意事项

• 演练活动

课程长度：

2 天

培训方式

以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管