高说服力的大客户销售

销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。

许多销售人员犯的**大错误就是急于推销自己的产品，而一个成熟的销售人员懂得使用引导技巧，引导客户自己去思考如何解决自己的问题，并决定立刻采取行动。“引导式销售技巧”采取以客户为中心的方式，引导客户从认识自己的问题及解决问题的价值，连接销售产品到客户的需求，在处理竞争（谈判）后，**后达成双赢的承诺。

许多销售技巧的课程会提供制式的案例或录像带，让学员在课程中进行练习和学习，然而在有限的培训时间中，学员还要花时间去理解与他们无关的案例，实属时间的浪费。本课程的设计是以学员自己的案例来进行研讨，在课程结束后即完成自己案例的脚本，可以在课后立刻在工作上使用。

课程大纲

**单元 销售的基本原理

● 销售的定义

● 购买的本质

● 三种购买的原因

● 现代销售模型

● 购买者的关注点变化

● 购买组织的形成

● 销售过程管理

● 活动：定义销售过程

第二单元 信任圈的建立

● 建立信任的方法

● 聆听技巧

● 五种助语

● 活动：助语的使用

第三单元 开场

● 暖场及转场

● 开场的步骤

● 活动：设计开场的话术及练习

第四单元 引导寻问

● 明确关键优势

● 分辨问题类型

● 活动：设计分辨问题的寻问脚本

● 创见问题解决的价值

● 互动：设计创见价值的寻问标本

● 活动：角色扮演

第五单元 展示方案

● 展示方案的时机

● 连接方案到价值

● 展示方案的步骤

● 活动：设计展示方案话术

第六单元 处理竞争（谈判）

● 竞争分析，预见负面反馈

● 获取反馈清单

● 明确反馈背后的利益

● 明确反馈类型并回应

● 创建整体方案

● 活动：反馈类型处理练习

第七单元 赢得承诺

● 转移到达成协议

● 总结客户整体价值

● 提出承诺建议

● 活动：大型角色扮演

课程长度：

2 天

培训方式

● 理论讲授，案例分析，头脑风暴

● 小组讨论，经验分享，情景重现

● 模拟练习，实战演练，体验式培训

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、