销售能力发展建议案

背景

有许多的销售团队在**多年的发展，也经过许多次不同的销售技巧培训，但总发现上课的时候很激动，课程结束后也信心满满，但一段时间后，就打回原形。

那是因为，许多的销售技巧培训是以知识教导为主，然而知道到做到的距离是天与地的差异。因为，知道是在脑袋的记忆，而面对客户的互动和反应则是受习惯的控制。

有效的培训不应该着重于知识的教导，而应该着重于技巧的学习、练习和演习，让学员知道销售技巧是什么？怎么做？为什么有效？要有教师与学生的演练观摩，学生练习讲师讲评。这样才能让学员不只是知道，更是要碰到、摸到和学到。

即使是有效的培训，也不能确保学员可以把学习到的销售技巧转化为习惯。唯有相信这个技巧是有效，也不间断地使用技巧，才有可能将技巧转换为习惯！因此，我们建议采取一系列的技巧养成活动，帮助学员成为一个高效的销售人员，帮助公司创造更高的业绩，更好的客户满意，以及获得忠诚的客户。

培训方案建议

我们建议将整个培训区分为四个阶段，在两个月内完成。

1. 技巧培训 － 2天

2. 技巧辅导 － 1天

3. 总结报告 － 0.5 天

4. 实地辅导

课程进行的方式

● 以二（三）人学习小组的方式，进行整个培训。

● 在培训前，要选择一个能够在一个月完成确认的案例。

● 以选择的案例为基础，进行准备、销售谈判、跟进、检讨的循环。

**阶段 技巧培训

目的：学习引导式销售技巧，并组成学习小组

工具：［引导式销售计划表］

主持人：讲师

形式：教室团体培训

时间：2天

第二阶段 技巧辅导

目的：进行案例的辅导

工具：［引导式销售计划表］

主持人：讲师

形式：讲师与学习小组辅导会议

时间：1天

第三阶段 总结报告

目的：总结案例的进行状况

工具：PPT

主持人：部门领导、部门主管及讲师

形式：学员上台简报

时间：0.5天

第四阶段 实地辅导

目的：主管伴随学员拜访客户，并进行技巧辅导

工具：［引导式销售技巧检查表］

主持人：部门主管

形式：实地拜访

时间：培训后的客户拜访

**阶段 引导式销售技巧

销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。

许多销售人员犯的**大错误就是急于推销自己的产品，而一个成熟的销售人员懂得使用引导技巧，引导客户自己去思考如何解决自己的问题，并决定立刻采取行动。“引导式销售技巧”采取以客户为中心的方式，引导客户从认识自己的问题及解决问题的价值，连接销售产品到客户的需求，在处理竞争（谈判）后，**后达成双赢的承诺。

许多销售技巧的课程会提供制式的案例或录像带，让学员在课程中进行练习和学习，然而在有限的培训时间中，学员还要花时间去理解与他们无关的案例，实属时间的浪费。本课程的设计是以学员自己的案例来进行研讨，在课程结束后即完成自己案例的脚本，可以在课后立刻在工作上使用。

课程大纲

**单元 销售的基本原理

● 销售的定义

● 购买的本质

● 三种购买的原因

● 现代销售模型

● 购买者的关注点变化

● 购买组织的形成

● 销售过程管理

● 活动：客户可能拥有的问题

第二单元 信任圈的建立

● 建立信任的方法

● 聆听技巧

● 五种助语

● 活动：助语的使用

第三单元 暖场开场

● 暖场及转场

● 开场的步骤

● 活动：设计开场的话术及练习

第四单元 引导寻问

● 明确关键能力

● 分辨问题类型

● 活动：设计分辨问题的寻问脚本

● 创见问题解决的价值

● 互动：设计创见价值的寻问标本

● 活动：角色扮演

第五单元 展示方案

● 展示方案的时机

● 连接方案到价值

● 展示方案的步骤

● 活动：设计展示方案话术

第六单元 处理竞争（谈判）

● 竞争分析，预见负面反馈

● 获取反馈清单

● 明确反馈背后的利益

● 明确反馈类型并回应

● 创建整体方案

● 活动：反馈类型处理练习

第七单元 赢得承诺

● 转移到达成协议

● 总结客户整体价值

● 提出承诺建议

● 活动：大型角色扮演

课程长度：

2 天

培训方式

● 理论讲授，案例分析，头脑风暴

● 小组讨论，经验分享，情景重现

● 模拟练习，实战演练，体验式培训

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、

第二阶段 引导式销售技巧

目标

帮助学员将所学习到的技巧，运用到工作上。先进行工作的进度及状况，检查学员技巧使用的情形，并加以补强。

举办时间

在技巧培训后2-3周的时间。

辅导形式和时间：

● 讲师和一个学习小组，共三个人。

● 一个小组使用一个小时，总共七个学习小组，总共七小时。

主持人

讲师

辅导前

学员需要更新［引导式销售计划表］，并发邮件给讲师，让讲师能够在事前浏览过。

辅导流程 － 1 小时

1. 与学习小组共同讨论［引导式销售计划表］，讨论案例进度的情况，了解碰到的问题，寻找技巧辅导的机会。

2. 讲师演示技巧，然后与学员做角色扮演。

3. 让学员互相角色扮演。

4. 约定学习小组下一次互相辅导的时间。

辅导后

学习小组在互相辅导后，通报培训负责人。

第三阶段 总结报告

目标

检讨及验收案例执行的结果，并进行反馈，以协助成长。

举办时间

在技巧培训后6-8周的时间。

使用的时间 - 两种形式选一

1. 一个小组使用0.5小时，总共七个学习小组，总共3.5小时。

2. 共同报告，以互相观摩。

主持人

部门领导、部门主管及讲师

报告方式

● 以学习小组为单位

● 轮流报告案例执行的结果

● 支持人进行反馈

第四阶段 实地辅导

目标

透过实地辅导，强化学员学习的技巧。

举办时间

在培训后的任何时间

使用的时间

依照实际发生状况。

主持人

部门主管

进行方式

● 讲师在**阶段的培训时间，教导部门主管如何进行实地辅导

● 部门主管进行实地辅导