引导式销售技巧

销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。

许多销售人员犯的**大错误就是急于推销自己的产品，而一个成熟的销售人员懂得使用引导技巧，引导客户自己去思考如何解决自己的问题，并决定立刻采取行动。“引导式销售技巧”采取以客户为中心的方式，引导客户从认识自己的问题及解决问题的价值，连接销售产品到客户的需求，在处理竞争（谈判）后，**后达成双赢的承诺。

许多销售技巧的课程会提供制式的案例或录像带，让学员在课程中进行练习和学习，然而在有限的培训时间中，学员还要花时间去理解与他们无关的案例，实属时间的浪费。本课程的设计是以学员自己的案例来进行研讨，在课程结束后即完成自己案例的脚本，可以在课后立刻在工作上使用。

在课程的开始，会让学员选择一个自己将要拜访的客户/案例，在课程的进行中，环绕着这个客户做准备及练习。

课程大纲

**单元 销售的基本原理

● 销售的定义

● 购买的本质

● 三种购买的原因

● 现代销售模型

● 购买者的关注点变化

● 购买组织的形成

● 销售过程管理

● 活动：客户可能拥有的问题

目的：让学员对于客户的购买心理做基础的了解，知道客户决策的模型是什么？

活动：让学员从客户角度思考，客户为什么要购买，客户碰到的问题是什么？

第二单元 信任圈的建立

● 建立信任的方法

● 聆听技巧

● 五种助语

● 活动：助语的使用

目的：获得客户的信任是销售成功的重要基础，如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。

活动：让学员熟悉助语的用法。

第三单元 暖场开场

● 暖场及转场

● 开场的步骤

● 活动：设计开场的话术及练习

目的：一个好的开场可以让后续的销售拜访更为顺利，在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。

活动：利用之前选择的客户，进行开场的设计和演练。

第四单元 引导寻问

● 明确关键能力

● 分辨问题类型

● 活动：设计分辨问题的寻问脚本

● 创见问题解决的价值

● 互动：设计创见价值的寻问标本

● 活动：角色扮演

目的：只是了解客户说的需求，这是不够的！我们还需要知道客户为什么有这个需求，在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导客户的需求，到我们的独特能力。

活动：利用之前选择的客户，进行引导式寻问的设计和演练。

第五单元 展示方案

● 展示方案的时机

● 连接方案到价值

● 展示方案的步骤

● 活动：设计展示方案话术

目的：在引导客户分享需求后，就要进行介绍我们的能力是如何满足客户的需求。

活动：利用之前选择的客户，进行展示方案的设计和演练。

第六单元 处理竞争（谈判）

● 竞争分析，预见负面反馈

● 获取反馈清单

● 明确反馈背后的利益

● 明确反馈类型并回应

● 创建整体方案

● 活动：反馈类型处理练习

目的：预期客户可能提出的顾虑，有许多是来自于竞争者的信息，而我们要如何成功处理？

活动：利用之前选择的客户，进行处理顾虑的设计和演练。

第七单元 赢得承诺

● 转移到达成协议

● 总结客户整体价值

● 提出承诺建议

● 活动：大型角色扮演

目的：这是**后的阶段了！许多销售人员在这里犯错，误把自己做的事作为结论；而是应该以客户为中心地制定后续跟进事项。

活动：利用之前选择的客户，进行赢得承诺的设计和演练。

课程长度：

2 天

培训方式

● 理论讲授，案例分析，头脑风暴

● 小组讨论，经验分享，情景重现

● 模拟练习，实战演练，体验式培训

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、