专业销售技巧

销售技巧的提升能够增加生意拓展的成功率。销售技巧不止是一个观念，更是一个实践的过程。专业销售实务一个独特的销售培训系统，透过大量的互动演练，能够让学习的理论与实际结合，延续上课的效果。

专业销售实务的引导方式是独特的，专业销售实务会引导决策者经过一个从开场到达成协议到四阶段的步骤。在培训的过程中，讲师会先介绍专业销售模型，然后利用定制化的角色扮演案例来贯穿整个课程。课程中，讲师会利用大量互动及扮演的方式，模拟现实工作的情境，让学员应用学习的技巧。利用销售计划工具来发展一家课前选择的客户来进行演练。

课程大纲

**单元 销售的基本观念

• 销售的定义

• 价值的公式

• 三种类型的销售模式

• 销售的九个原则

• 销售过程的要素

• 活动：定义销售过程

第二单元 开场

• 如何在销售拜访中暖场？如何制定销售拜访的目标？客户喜欢看到的行为和表现是什么？

• 活动：用自己的客户练习开场白，与讲师演练

第三单元 RIC 寻问

• 用业务场景展示能力

• RIC 寻问模型构建

• 与客户一起构建价值

• 活动：角色扮演 - RIC 寻问技巧

第四单元 展示

• 特色是产品的特质，优势是产品的优点，而利益是对于客户而言的价值。客户是购买产品带来的价值，而不是产品的规格。例如购买设备，不是购买设备本身，而是购买设备后带来的产量。你解决的问题越大，带给客户的价值也越高。

• 在销售过程中，销售人员必须要清楚了解客户的需求，然后连接产品的利益到客户的需求上。

• 活动：先选出我们在物流方面的优势，然后制作相对应的 FAB，并练习销售话术。

第五单元 达成协议

1. 在销售人员引导客户走过前面的三个阶段后，销售人员可以进行到下一个阶段：达成协议。达成协议不代表说签订合同，而是达成协议这次拜访的目标。

2. 有的时候，在达成协议前，你会需要和客户进行谈判，这个模块会提供简短的谈判技巧介绍。

第六单元 处理异议

1. 有的时候销售过程不会那么顺利，客户可能会表示不关心，这个时候要用一段简单的问句来引发客户的回应。

2. 有的时候，客户会表达负面的顾虑，这个时候就要懂得分辨不同的顾虑类型，进行不同的处理方式。

课程长度：

2 天

培训方式

以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管