项目型销售技巧
依照万科物业的市场化的需求，不只是要能够提供市场化的知识普及，也需要针对市场化的流程做校准的动作。这个课程的大纲和一般是一样，但是在上课的过程中，会以市场化商务流程的设计及校准做更多的引导。
在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间，做许多的虚功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特别是属于项目型的销售，那么浪费的时间和精力就太多，甚至可能造成公司经营的困难。
这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次，从引导客户的需求，到我们的优势。
这次培训的目的有：
• 建立销售人员的基本观念
• 明确销售方向、定位、产品/服务
• 如何寻找目标客户及如何约见客户
• 创建客户购买的愿景
• 如何进行谈判
• 做市场化的流程校准
** 针对万科物业的状况，将课程内容做些变化：
• 由于学员组成有其它的部门，所以将课程内容扩展到与销售接轨的工作流程及方法，让销售的工作能够顺利进行。
• 由于在万科的特殊生意模式，竞争者难以界定；也由于业务的开发还在初期阶段，谈判的机会较少！因此，将这两个部分的内容缩减。
课程大纲
**单元 销售的基本观念 － 3 小时
• 销售的定义
• 价值的公式
• 环境变化如何影响销售
• 三种类型的销售模式
• 为什么需要销售过程管理
• 销售的九个原则
• 销售过程的要素
• 活动：定义销售过程
第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务 － 2 小时
• 项目型销售的三个层次
• 公司的能力分析
• 活动：定义目标客户及价值主张
第三单元 阿西工作法 － 2 小时
• 工作运作的难题
• SOP 的问题
• 阿西工作法的原理
• 阿西工作法的模式
• 阿西工作法的格式
• 案例分享
第四单元 策划出潜在客户 － 2 小时
• 商机=目标市场×客户×机会
• 商机开发的原则与开发路径
• 把线索变为商机的方法
• 激发客户兴趣的切入点
• 活动：
1. 参考案例分析设计
2. 客户应用场景设计
3. 客户约见脚本设计
第五单元 目标识别 － 1.5 小时
• 销售谈话的流程构建
• 客户采购目标的识别
• 客户成功故事引导
• 提问技巧解构
• 活动：角色扮演 - 引导对方承认痛点
第六单元 创建客户愿景 － 3 小时
• 目标与期望能力连接
• 用业务场景展示能力
• RIC 寻问模型构建
• 与客户一起构建价值
• 目标扩展与方案梳理
• 活动：角色扮演 - RIC 寻问技巧
第七单元 达成协议 － 0.5 小时
• 谈判中销售常犯的错误
• 利益与立场
• 替代方案：你的底牌
• 构建并开启谈判
• 谈判的发掘和改进阶段
• 决策阶段：谈判收尾
• 销售谈判工具
课程长度：
2 天
培训方式
以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。
学员对象
销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管
