您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 《信用卡—打造中收利器》培训方案(两天)

张一山

《信用卡—打造中收利器》培训方案(两天)

张一山 / 总行零售营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 沈阳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

**部分   信用卡业务新形势分析

一、银行网点定位变迁

1、交易中心

2、营销中心

3、体验中心

三、新思维一:信用卡发展方向

1、定位特色化

2、服务体验化

3、营销社区化

4、管理规范化

四、新思维二:信用卡客户营销

1、批量获客

2、分层管理

3、分类经营

4、盘活有序

5、维护有度

第二部分  厅堂营销策略——支行营销首要阵地-厅堂营销管理

一、 网点营销管理流程要点

1、 网点定位:客户定位、业务定位、功能定位、资源配置优化、经营策略定位;

案例分析:开展信用卡主题营销活动

2、资源配置及功能分区:资源配置向潜力客户倾斜、功能分区具象化、向高价值贡献客户倾斜;

小组研讨:如何让信用卡在你的网点闪耀

3、 网点氛围营造:

A、 硬件:厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务;

B、 软件:员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。

4、 信用卡营销网点岗位设置、职责分配:

A、 五大关键岗位职责确定:大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理;

B、 各岗位五大关键指标确定:关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具。

小组研讨:各岗位信用卡指标分解表制作

5、 网点厅堂服务营销:

A、 服务营销核心要素及重要性分析;

B、 网点打造流程化销售要点:发现客户、建立信任、激发需求、产品展示、异议处理、销售促成、客户跟踪。

现场情境演练:联动营销、转接输送。

6、 客户管理:

A、 流程:建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户

B、 细化管理要点:到访客户、意向客户、存量客户、片区客户。

小组研讨:网点营销队伍信用卡管理督导流程

7、 日常管理:

A、 网点日常管理流程分解:晨夕会、三巡两示范;

B、 各步骤管理要点:晨会、夕会、三巡两示范。

第三部分  活动营销策略——客户获取-多种渠道寻找优质客户  

一、网点信用卡活动营销流程:

 1、主题创新;

2、活动准备;

3、宣传造势;

4、现场营销;

5、后期追踪;

6、总结反馈。

二、网点活动营销--主题创新要点:

1、针对主营客群、主营产品设计;

2、口号式主题朗朗上口;

3、新颖吸眼球。

案例分析:银行创新主题活动

三、网点活动营销—活动准备要点

1、活动营销整体方案设计--人、财、物关键指标;

2、活动营销产能提升--目标倒推法 ;

3、如何把握营销节点--活动营销行事历制作。

四、网点活动营销--氛围营造:

1、网点营业厅氛围营造目的;

2、硬件氛围营造:

A、临街氛围营造;

B、网点入口氛围营造;

C、柜面氛围营造;

D、贵宾室氛围营造;

E、外围造势。

3、软件氛围营造:

A、氛围营造三部曲:沟通、启动、炒作;

B、方案氛围营造:方案策划、方案宣导、方案执行;

C、培训氛围营造:培训技巧、培训课题设置、培训关键点;

D、荣誉体系氛围营造;

E、情感氛围营造。

五、网点活动营销分类—阵地现场营销:

1、筛选名单:厅堂流量客户、存量客户、片区客户

 2、发送服务通知短信:

    案例学习:短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

3、 电话邀约:

A、流程:开场白、致电内容、敲定时间

  B、电话邀约八大技巧

4、个性化产品推荐服务:

A、SPIN 引导技巧

B、高效沟通谈判六步骤

5、银行产品呈现技巧:

A、FABE法则;

B、交叉营销技巧。

六、网点活动营销分类—外拓活动营销:

**步:前期调研、品牌宣传;

第二步:了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案;

第三步:确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点;

第四步:编写活动策划方案;

第五步:内部宣贯,岗位分配;

第六步:实施方案,现场组织推动,监督、指挥、协调和沟通;

第七步:总结评估,后续持续跟进。

七、网点活动营销分类—第三方合作活动营销:

1、合作单位分类评级;

 2、合作准备:调研、资料收集、心态、礼仪;

3、互利方案制作;

4、关键人物关系建立、拜访;

5、活动洽谈;

6、活动实施;

7、活动总结反馈,后续方案套接。

八、网点活动营销—后期追踪

1、热跟进--黄金48小时

2、后续活动和方案--持续跟踪

九、活动营销督导—追踪大于激励

1、物质性激励的持久性;

2、差异化管理;

3、追踪方式:网点早夕会经营、沟通面谈,业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差。

第三部分  经营策略——客户经营-留住并发掘客户潜力  

一、信用卡客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子,培育未来客户

1、**步:客户梳理及分配。

2. 第二步:客户建档。

3. 第三步:客户信息收集。

4. 第四步:确定客户适销服务或产品。

5. 第五步:适销产品短信推荐和客户邀约。

6. 第六步:不断重复和坚持。

二、信用卡客户经营之交叉销售-捆绑客户,提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、客户经营之公私联动-综合化营销

1、公司业务带动信用卡业务的机会点

2、信用卡业务带动公司业务的机会点

3、公私联动的整体营销思路

4、中小型企业主和小微企业的信用卡公私联动技巧

四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功

1、客户转介绍的步骤流程

2、客户转介绍的活动设计

3、跨部门客户介绍的绩效考核



上一篇: 婴幼儿专卖店经营管理培训大纲 下一篇:《信用卡中收利器,提升营销能力》——三天

下载课纲

X
""