**部分：客户心理篇

一、客户的心为什么离我们很远？

小组研讨：客户成交率提升关键因素分析

二、客户为什么选择金融产品？

客户购买银行产品的动机

客户如何**购买银行产品解决人生的八大问题？

客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析

Ø 银行理财经理如何满足客户的利益需求

Ø 银行理财经理如何满足客户的情感需求

三、分析客户行为差异，达致成功营销

1、心理因素、文化因素、社会因素、个人因素

2、让理财经理的销售流程与客户的购买流程匹配起来

四、如何有效与客户建立信任？

1、良好的沟通技巧

2、赞美贯穿始终

五、客户性格分析与销售

1、客户典型的四种性格解析

2、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式

行为风格在银行业销售与沟**程中应用案

第二部分：金融产品卖点提炼即呈现技巧—一对一

一、 如何有效探询客户的需求及消费心理？

1、 让客户讲出心里话——提问的技巧

2、 刺激客户的表达欲望——倾听技巧

3、 客户的行为会说话——观察的技巧

4、 如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

S：现状问题打开局面，收集信息

P：难点问题帮助客户发现问题

I：确认性问题帮客户分析后果

N：示益性问题与产品链接

5、 学员练习并编写话术模板

二、 FABE法则的解析和使用

1、 客户心中的5个问题：

“我为什么要听你讲？”“这是什么？”“那又怎么样？”“对我有什么好处？”“谁这样说的？还有谁买过？”

2 FABE推销法定义：特征【Feature】他是什么、优势

【Advantage】他能做什么、利益【Benefit】能带来什么好处

3  FABE推销法标准语句：“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”

4 FABE法则使用实例：

贵金属、基金、保险、理财产品、手机银行、信用卡、个贷产品、个性化产品

第三部分：场景演练、技能辅导

第四部分：客户现场产品呈现技巧之有效掌控

一、 先入为主，始终引导客户的思维：

1、 联想；2、强化；3、观察；4、劝说。

案例分析：如何在产品PPT中巧妙设计引导思路，包装产品亮点，自然成交

二、 呈现技巧：提问与回答的技巧

1、开放式提问

2、封闭式提问

3、一般性提问

4、现场一般性问题的回答

5、现场疑难问题的回答流程

第五部分：客户现场产品呈现技巧之有效表达

一、 充分准备、自信登台

1、 器材设备、仪容仪表准备；

2、 克服恐惧，情绪转化

二、 开场破冰、巧妙互动

1、 凤头：开场破冰（案例）

2、 猪肚：丰富内容

3、 虎尾：有力结束

4、 与客户的互动技巧

A、有效沟通技巧

B、聆听技巧

C、互动式分析与动作

5、 突发状况处理。

三、 风格多样、善用工具

1、 产品讲授风格培养：教士风格、教练风格、演艺风格、学者风格；

2、 幽默的功效；

3、 工具使用：图标、视频、板书、道具

第六部分：客户现场产品呈现技巧之观点讲透、产品讲火

一、 太阳底下没有新鲜事物，排列组合就是创新

二、 大家的观点、我的思路—收放自如

三、 观念不在灌输、而是引导：生活化案例、大众观点

四、 高端嘉宾多用“探讨”，少用“我告诉你”，多用“我们”

五、销售无处不在

1、如何配合全场推动销售：氛围、礼品

2、推动现场氛围技巧训练。