u 课程目标：

è 掌握新零售企业主动营销的基础

è 掌握具体实施主动营销的实施策略

è 掌握主动营销的销售技能和方法

è 掌握主动营销客户的维护与管理

u 培训对象：经销商、门店店长、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分 为什么要开展主动营销

1、 主动营销与被动营销的差异

2、 主动营销的发展阶段与趋势

3、 主动营销的类型与实施策略

4、 主动营销的优点与缺点

5、 常见的主动营销类型分析

案例：成功的主动营销带来的思考

第二部分 主动营销策略----电话营销

§ 主动营销的组织保障系统

§ 主动营销的组织机构：主动营销组长的分工

§ 主动营销主管的职责分工

§ 电话销售人员应该具备的能力

§ 主动营销人员的工作安排

§ 主动营销人员的绩效考核

§ 电话销售人员的激励与考核

§ 主动营销人员与团队的激励

§ 主动营销人员的绩效考核表

§ 如何跟踪主动营销人员的销售业绩

§ 电话销售的流程

§ 如何搜集信息

§ 话术准备：话术模拟

§ 电话邀请：如何邀请到顾客、邀请顾客的话术

§ 店面成交：电销与店内销售流程的衔接

§ 跟踪服务：跟踪顾客的策略与技巧、跟踪客户的电话话术

§ 电话销售中常见异议处理：十个常见问题的破解话术

课堂练习：微信营销实战

第三部分 主动营销---老客户深度挖掘

1、 如何从“要他买”到“他要买”

§ 如何找到消费者需求的重点

§ 营销的价值在于不要“销售”

§ “产品”差异化与“粘性”建立

2、 关注客户聚焦需求，实现“深度营销”

§ 了解客户：市场细分、区域细分

§ 了解产品：价值细分、功能细分

§ 了解需求：差异化的营销策略选择

3、 客户关系管理，提升客户忠诚度

§ 客户关系升级管理的方法：节日问候、保养建议、登门服务、有奖介绍、晚宴、礼品、旅游、**

§ 客户关系管理的十大策略

§ 提升客户关系的八个技巧

案例：成功的老客户答谢晚宴

第四部分 主动营销---小区推广

1、 小区推广的主要形式

2、 获得小区信息的八大渠道

§ 问客户：查阅门店已经成交记录

§ 问工人：**工人了解小区现状

§ 问联盟：**联盟会员了解信息

§ 问微信：**微信了解装修状况

§ 问网络：**网站了解装修信息

§ 问物业：**物业了解装修进度

§ 问保安：**保安了解装修信息

§ 问家装：**家装公司了解信息

3、 小区“踩盘”的策略与技巧

4、 小区推广的流程确定

5、 小区推广的营销策略组合

§ 广告宣传

§ 物业公关

§ 样板间

§ 小区门店

§ 意见领袖

§ 小区扫楼

§ 集中采购

§ 工人联盟

案例：如何搞定百分之八十的业主

第五部分 主动营销---异业联盟

1、 异业联盟的发展历程与现状

2、 如何深度开展异业联盟的战略合作

§ 如何架构有效的组织

§ 联盟成员的选择

§ 如何实现联盟成员间的考核

§ 内部分工与战略合作

§ 联盟的管理章程

3、 联盟的操作与实施细则

§ 联盟活动的操作流程

§ 联盟操作的操作难点

§ 如何发挥联盟的作用

§ 联盟合作关键点控制

§ 现场引爆活动的细节

案例：一场成功的联盟活动是如何做到的

u 培训时间：6小时

u 以下无正文