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闫金星

夺势——开门红360度全场景营销训练营

闫金星 / 银行服务营销技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

课程背景:

面对开门红,员工为什么都害怕?

面对开门红,业绩为何越来越难达成?

面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!

面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?

本课程设计以业绩为导向,以场景营销为切入,快速实现员工能力增长及业绩提升,例如:《存款营销七大场景》、《营销氛围打造》、《产品推荐技巧与异议处理》、《批量吸金情境沙龙营销技巧》、《电话邀约技巧》等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。


课程收益:

● 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧

● 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理

● 开门红客户情境沙龙营销技巧

● 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

● 快速识别客群,分析客群心理与性格沟通技巧


课程时间:2天,6小时/天,(项目5天——1个月)可定制

课程对象:全员

课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程模型:


课程大纲

**讲:开门红情境一——网点指标经营及员工激励

遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,**后……

成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……

一、网点指标经营分析

练习:基于网点实际情况进行指标经营分析

1)存款/收款码/保险/信用卡

2)电子银行/贷款/ETC等

案例:存款指标经营分析四个关键

1) 客群来源分析

2) 自然增长分析

3) 客户流失分析

4) 制定营销策略

案例:某行存款客群分析及营销策略

二、员工激励

案例:一位上司员工激励技巧

1. 及时

2. 公开

3. 物质

4. 精神


第二讲:开门红情境二——产品成功推荐五大关键点

引入:智能化网点转型中产品推荐的痛?

1. 贵宾客户不来网点

2. 客户网点滞留时间短

3. 营销话术不能打动客户

4. 促成时机抓不住

5. 客户异议不会处理

信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂**多一天119张

关键一:产品分析与营销话术设计

1. 买点分析

2. 适合客群分析

3. 不同类型客户关注点分析

4. 一段话营销话术设计

5. 营销话术设计原则

关键二:产品异议处理话术设计

1. 基于三大异议客户心理分析

2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧

3. 异议三步骤:顺 转 推

关键三:有效的营销客户工具设计

案例:信用卡营销工具

案例:基金定投营销工具

关键四:有效营销演练及话术通关

情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关


第三讲:开门红情境三——存款客户电话邀约四部曲

**步:电话营销人员的强大心理构建

1. 内心强大

2. 挫折能力

3. 声音调整

4. 听话音

第二步:电话营销前期准备工作要充分

1. 情绪

2. 客户资料

3. 环境

第三步:电话营销必须遵循的步骤

第四步:出现情况及异议处理

1. 有事情

2. 说很忙

3. 没时间

4. 已购买


第四讲:开门红情境四——厅堂批量吸金情景微沙龙

一、厅堂微沙龙两大形式

1. 服务型微沙龙

2. 营销型微沙龙

3. 服务 营销型微沙龙

二、六种厅堂服务营销微沙龙

1. 人民币识别微沙龙及产品切入

1)理财产品切入

2)大额存单切入

3)基金定投切入

4)代销保险切入

2. 诈骗知识防护微沙龙

1)短信服务切入

2)掌上/网银切入

3. 有奖问答型微沙龙

4. 情感营销型微沙龙

5. 直入主题型微沙龙

6. 对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1. 微沙龙开场

1)微沙龙开场三个关键

2. 微沙龙实施及产品推荐

3. 微沙龙产品促成技巧

4. 微沙龙产品推荐异议处理

案例:客户说您别做了,去开一个柜吧

案例:理财收益太低了

案例:信用卡额度太低了

案例:贷款额太少了?

案例:某国有行活利盈异议处理

例如:我需要回家和我家人商量

5. 微沙龙结束技巧

1)微沙龙收尾

2)仓促式收尾

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

1. 厅堂微沙龙通关演练

2. 以小组为单位,进行微沙龙情境演练,然后PK及通关


第五讲:开门红情境五——厅堂动静态营销氛围打造

一、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造

1. 营业网点触点吸客进门三举措

案例:浦发银行触点打造

2. 大堂引导区营销触点打造及营销

案例:建行/农行/浦发等各大行触点打造

3. 客户等候区触点打造两大策略

案例:农行等候区营销氛围设计

1)等候区前方

2)等候区

4. 高低柜营销触点打造

案例:某行贵金属小件营销

案例:浦发银行小荧光屏

5. 智慧柜员机营销触点打造

案例:福建建行柜员机触点打造案例

教学形式:案例分享、研讨、讲授

案例研讨:结合网点实际现状,设计营销触点

二、基于产品的营销氛围打造

1. 基于存款的静态营销氛围打造

案例:农行存款营销氛围打造案例

案例:光大银行存款营销氛围打造

案例:某国有行营销氛围打造

2. 基于信用卡的静态营销氛围打造

案例:深圳农行厅堂1天营销119张信用卡

三、网点重点产品营销工具设计

1. 营销工具设计重点及流程

2. 让你的营销工具会说话

案例:信用卡营销工具制作

案例:基金定投营销工具制作

案例:大额存单营销工具设计

案例:理财产品营销工具设计

沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现


第六讲:开门红情境六——客群快速识别与有效沟通

一、网点服务营销客户性格分析与沟通

1. 快速判断他人的性格特征

测试:性格分析

2. 学会快速分辨四种性格的方法

视频分享:看电影学性格

3. 情感帐户:人际关系沟通的三大法宝

4. 角色扮演:性格不同方式不同

案例分析:不同性格的沟通方式和处理方法

二、存款客户堵漏防流失

1. 问:一问去向

2. 留:二留资金

3. 少:三少取点

4. 回:四问回流

模拟演练:李少转他行20万

三、网点服务营销精准话术的实战演练

1. 储蓄存款的营销

2. 客户识别与拓展营销

3. ETC营销话术

4. 产品推介话术

5. 客户挽留话术

6. 柜员索取转介绍话术

头脑风暴:营销思路,卡/大额转账,存折,定期存单,零存整取,定期的工资卡/存折

情景演练:分组现场演练,角色扮演

备注:以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整。

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