课程对象：公司新入职员工

课时安排：1天，6小时 / 天

课程收益：

1、**学习，掌握顾问式销售的定义；

2、**学习，掌握顾问式销售的流程；

3、**学习，掌握运用顾问式销售技巧；

4、学练结合，让培训效果更落地；

5、迅速提高新员工营销技能、思路、视野；

授课方式：

专题讲授、案例分析、工具分享、场景模拟、小组研讨、互动提问、启发教学

课程大纲：

一、什么是顾问式销售

1、顾问式销售的定义

2、顾问式销售必备的五大能力

3、客户购买行为的五个流程

二、顾问式销售特点及与传统销售的不同

1、顾问式销售的五个特点

A、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

B、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

C、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

D、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

E、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

2、顾问式销售与传统销售的区别

A、从上帝到朋友

B、从卖出产品到满足需求

三、顾问式销售的七项基本要素

1、学会倾听

2、了解和发掘客户需求

3、介绍产品

4、处理疑问和异议

5、建议购买

6、识别购买信号

7、面对拒绝

四、顾问式销售流程

1、接触客户：谁是你的客户，客户在哪里，如何接触

2、需求确认：有哪些需求了解方式，提炼关键内容

3、价值呈现：产品有哪些利益，感性和理性呈现

4、晋级承诺：保持沟通，获取信任，加强影响力

5、收场成交：敢于成交，临门一脚，签下订单

五、顾问式销售中应注意的问题

1、从观念转变到行为转变

2、从自我为中心到客户为中心

3、培养持续性的自我成长需求

4、侧重客户增值

5、塑造客户价值

六、课程回顾与互动答疑