课程对象：

中小企业客户经理、中小企业团队主管、网点负责人、中小企业部门人员

课程收益：

1. 了解中小企业业务对于银行利润的支撑作用

2. 了解银行中小企业业务方面的**新实践及经验；

3. 掌握拓展新户的方法；

4. 掌握从厅堂、电话等渠道维护客户、深挖需求、匹配产品的方法；

课程大纲/要点：

**篇 中小企业业务的**新实践和客户经理的定位、考核

1. 各家银行整体业务对比及市场对其认知

2. 从财报利润分析，中小企业利润为何依然占据银行大头

3. 从工行、农行、上海中行、中信看行业中小企业业务营销的**新实践

4. 从内蒙农行、辽宁中行中小企业案例看中小企业营销如何满足企业、个人需求

5. 常见中小企业营销的5种方法

6. 关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流

第二篇 中小企业新客户开发与营销技巧

1.寻找客户的常见途径

 以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法

 以中型企业为代表的客户转介法

 以行业协会为代表的中介法

 以办公大楼、为代表的陌拜法

2.约访客户

 如何约访关键人员

 约访前准备工作

 见面沟通——交流式开场白

 见面沟通——经典开场白

 目标客户锁定技巧

 案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘

 案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金

 案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息

 情景演练：XX实业有限公司

 情景演练：XX有限责任公司

 情景演练：XX速递有限公司

 小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例

3. 融资方案

 从上海某贸易企业看融资方案的设计

 从广西公路行业看综合金融方案设计

 医疗行业营销经验分享

 分小组制定行业融资方案模板

4. 中小企业存款营销技巧

 企业负债产品种类

 企业负债营销三十六计

 树上开花——授信引存

 抛砖引玉——善用资产投放

 顺藤摸瓜——1 N供应链存款

 暗度陈仓——表外产品运用派生存款

 假道伐虢——直接融资派生存款

 反客为主——境外人民币存款

 擒贼擒王——财政、无贷户存款

 无中生有——交易所存款

 围魏救赵——理财创新派生存款

 声东击西——现金管理、电子商务派生存款

 以逸待劳——行业性客户存款

 连环计——联动派生存款

第三篇  中小企业存量的维护与深挖

1. 重要客户台账建立及信息搜集

2.从产品出发的维护技巧

 中小企业客户的需求与产品匹配

 从采购需求看精准产品匹配

 从销售需求看精准产品匹配

 从资金管理需求看精准产品匹配

 从融资需求看精准产品匹配

 从理财需求看精准产品匹配

 从应收账款管理挖掘客户需求

 从票据管理挖掘客户需求

 从外汇业务挖掘客户需求

 多种方案选择的案例1

 综合化设计的案例2

3. 拜访客户

 拜访维护切入点、沟通触发点

 拜访营销前准备：了解资金动向、设计话术

 拜访营销中话术

 拜访营销中重点：尽量先不要说价格、后续跟进

4. 异议处理

 价格异议

 创伤异议

 烟雾弹异议

 无法克服或不能答应的异议

第四篇 总结

1. 客户经理开发新户的技巧

2. 客户经理维护客户的技巧