课程对象：

对公柜员、对公账户经理、对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程收益：

1.     了解银行对公业务方面的**新实践及经验；

2.     掌握对公客户经理的每日工作内容；

3.     掌握拓展新户的方法；

4.     掌握从厅堂、电话、上门拜访等渠道维护客户、深挖需求、升级客户、匹配产品的方法；

课程大纲/要点：

**篇 对公业务的**新实践和账户经理的定位、考核

从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头

从招行、交行看各家银行网点对公单产的巨大差距（新增客户数和日均存款贡献）

同业来看，对公业务转型是一种趋势（农行、建行、中行、广发）

从招行、交行看对公账户经理岗位设定的经验

账户经理的岗位职责梳理

第二篇 存量无贷户的维护与深挖

1.  

重要客户台账建立及信息搜集

2.  

深挖无贷户的五大客群：

优质结算、产业链链属客群、银税合作客群、代发工资客群、高粘性客群

3.  

深挖的目标

融资类需求、非融资类需求、高价值客群

4.  

五大客群的针对性产品策略

5.  

山东建行无贷户维护“611”法则

即要求网点负责人、客户经理每人每天电话营销维护6个客户、每天登门营销维护1个客户，前台产品销售经理（对公柜员）每人每天电话营销维护1个客户

第三篇 厅堂到访客户场景营销

场景一：开户（营销产品及产品话术）

场景二：销户（客户挽留及产品销售）

场景三：大额取现（资金行内转化及产品销售）

场景四：大额转账（资金挽留及资金回流跟进）

场景五：购买票据（电子银行类、单位结算卡营销）

场景六：打印流水（需求挖掘及复杂产品销售）

场景七：贷款咨询（转推荐及产品简单介绍）

客户需求关键触发点

第四篇 系统存量客户场景营销

策略：交叉率为首要，结算量占比为次要，锁定存款为终极目标

场景一：存量不动户

场景二：无结算产品客户

场景三：无代发客户

场景四：无代扣税费客户

场景五：锁定存款客户

场景六：结算频繁但无留存客户

第五篇 新客户拓展场景营销

1.寻找客户的常见途径

以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法

以中小型企业为代表的客户转介法

以行业协会为代表的中介法

以办公大楼、商圈为代表的陌拜法

2.  

场景一：新注册企业

3.  

场景二：客户转介绍

4.  

场景三：他行客户

5.  

场景四：关联客户

情景演练：XX实业有限公司

情景演练：XX有限责任公司

情景演练：XX速递有限公司

6.  

针对存量客户的上门拜访

7.  

针对陌生客户的上门拜访