课程对象：

转岗及新任对公客户经理

课程收益：

1. 了解对公业务对于银行利润的支撑作用

2. 了解银行对公业务方面的**新实践及经验；

3. 掌握拓展新户的方法、客户需求诊断；

4. 掌握从厅堂、电话、拜访面谈等渠道维护客户、深挖需求、匹配产品的方法；

课程大纲/要点：

**篇 对公营销人员岗位认知

1. 各家银行整体业务对比及市场对其认知

2. 从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头

3. 从工行、农行、上海中行、中信看行业对公客户营销的**新实践

4. 从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销如何满足企业、个人需求

5. 对公客户经理的岗位职责梳理

6. 从某地区分行看对公客户经理考核标准

第二篇 对公客户营销全流程技巧

一、开发对公客户的常见途径

1. 以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法

2. 以中型企业为代表的客户转介法

3. 以行业协会为代表的中介法

4. 以办公大楼、为代表的陌拜法

二、企业大客户的开发技巧

1. 考核的重点是客户质量和存款规模

2. 客户发展目标：主要客户群体持续壮大

3. 补三大客群短板：

4. “做结算、做交易、做流量”、拓展核心企业上下游的结算活跃客户群体

5. “三个一百”客户

6. 总分联动撬动集团客户

7. 存量贷款优化，向客户利润增长客户转移

8. 围绕国企降杠杆、PPP、债转股、兼并收购等市场热点领域，积极拓展央企本部、央企在各地核心企业、地方大型国有企业和地方优质企业等目标客户

9. 做优做强四大客群：

10. 机构事业客户的四大重点

11. 教育医疗客户的两大产品

12. 采取联动拓展模式，以国际结算、贸易融资、联动机制为抓手，培育国际业务中高端核心客户群

13. 建立客户清单，并不同维度出发进行客户分类，制定营销拓展方案，提升托管客户精准营销效率

三、客户约访及面谈技巧

1. 如何约访关键人员

2. 约访前准备工作

3. 见面沟通——交流式开场白

4. 见面沟通——经典开场白

5. 目标客户锁定技巧

6. 场景一：新注册企业

7. 场景二：客户转介绍

8. 场景三：他行客户

9. 场景四：关联客户

10. 针对存量客户的上门拜访

11. 针对陌生客户的上门拜访

 案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘

 案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金

 案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息

 情景演练：XX实业有限公司

 情景演练：XX有限责任公司

 情景演练：XX速递有限公司

 小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例

四、从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配

1. 从采购需求看精准产品匹配

2. 从销售需求看精准产品匹配

3. 从资金管理需求看精准产品匹配

4. 从融资需求看精准产品匹配

5. 从理财需求看精准产品匹配

6. 从应收账款管理挖掘客户需求

7. 从票据管理挖掘客户需求

8. 从外汇业务挖掘客户需求

五、金融服务方案设计技巧

1、三维构造授信方案

2、客户生态分析

1）供求现状与付款方式

2）供求季节性

3）技术经济分析

4）同业现状

5）需求划分：流转需求与信用需求

3、客户资产挖掘

4、授信要素组合

1）授信额度：营运量测算

2）设计工具：工具选择

3）定价

4）担保

5）还款时间

5、营运资金测算

1）营运资金范围

2）周转速度计算

6、案例：从上海某贸易企业看融资方案的设计

从广西公路行业看综合金融方案设计

六、对公客户沟通谈判技巧

1.谈判开局策略

报价、分割、接受、让步策略

惊讶、集中精力、老虎钳策略

2.谈判中期策略

请求领导、避免敌对、服务贬值策略

折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略

3.谈判后期策略

黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略

小恩小惠、草拟合同策略

谈判价格策略

对方想给多少？

防止只谈价格

如何探对方的底？

讨价还价

七、异议处理

1. 价格异议

2. 创伤异议

3. 烟雾弹异议

4. 无法克服或不能答应的异议

八、达成成交有技巧

1.主动成交 策略

2.比较成交策略

3.数字成交策略

4.优惠成交策略

5.时间成交策略

九、商务礼仪、营销案例

视频：招商银行对公客户经理营销场景礼仪展示

1、上海XX机电设备有限公司750万元人民币授信总量项目

2、上海XXXX管理有限公司500万元人民币授信总量项目

3、上海XX实业发展有限公司500万元人民币授信总量项目

4、XX（上海）文化发展有限公司300万元人民币授信总量项目

5、上海XX科贸有限公司350万元人民币授信总量项目

十、对公存款营销技巧

1. 企业负债产品种类

2. 企业负债营销三十六计

3. 树上开花——授信引存

4. 抛砖引玉——善用资产投放

5. 顺藤摸瓜——1 N供应链存款

6. 暗度陈仓——表外产品运用派生存款

7. 假道伐虢——直接融资派生存款

8. 反客为主——境外人民币存款

9. 擒贼擒王——财政、无贷户存款

10. 无中生有——交易所存款

11. 围魏救赵——理财创新派生存款

12. 声东击西——现金管理、电子商务派生存款

13. 以逸待劳——行业性客户存款

14. 连环计——联动派生存款