课程纲要:

（一）资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具

（二）资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

（三）资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

（四）如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

（五）不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

（六）基于资产配置的重点产品营销

1）基金营销技巧

一、资本市场分析

1. 1个公众号、7本书、1个网站

【头脑风暴】每日何时关注财金讯息

2.  有哪些因素会影响资本市场

Ø PMI与股市之间的关系

Ø CPI与股市之间的关系

Ø 货币政策对资本市场的影响

Ø 政府政策对资本市场的影响

Ø 二融余额的应用

Ø 市盈率的应用

一. 基金销售技巧及维护

1. 基金销售流程

Ø 目标客户

Ø 市场趋势 -- 时事

Ø 辅助工作 -- 图形

Ø 基金特性

Ø 业绩比较

Ø 成交、售后服务

2. 如何巧妙利用辅助工具

Ø 基金走势图

Ø 基金历史业绩

Ø 数据图

Ø 折页

二. 基金定投营销技巧

【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?

1、基金定投的优点

Ø 起点低

Ø 风险低

Ø 收益高

Ø 获利机会高

Ø 强制储蓄

2、基金定投的销售流程

【头脑风暴】如何完美的解释份额?

【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?

【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果

【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?

【头脑风暴】定投到底要扣多久?

【头脑风暴】如何挑选定投标的?

三. 基金定投销售后的维护频率

四. 如何面对亏损

1. 如何对客户开口

Ø 询问客户是否有关注自己的基金

Ø 是否有什么想法

Ø 告诉客户过去发生了什么事

Ø 他现在的基金收益情况

Ø 我们对于客户的建议

2. 分析基金的方法

Ø 过往业绩对比同类型

Ø 过往业绩对比大盘

Ø 近期业绩

Ø 四分位排行

Ø 持仓

Ø 资产配置情况

Ø 投向

Ø 热点

【头脑风暴】实战分析

2）保险营销技巧——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

3）农行其他产品营销

4）产品展示技巧（工具及话术）

1、FABE技巧

Ø 演练: 产品销售

Ø 演练: 行里主推产品亮点拆解

2、 T型表

Ø 话术制作

3、 为何要使用辅助工具

Ø 辅助工具制作法则

第三部分 实战演练

1. 请依照题目给予资产配置建议

2. 利用基金销售工具辅助营销

3. 基金亏损挽救

4. 保险

Ø 如何克服客户带着会计师跟律师 ,所提出的反对问题

Ø 如何沟通一位亿万富翁的女儿买保险

Ø 如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢到河里的暴发户认可保险的作用

Ø 如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性

Ø 如何让一位在生意上, ,目前周转不灵,别人欠他很多钱的老板,愿意买保险