**部分   资产配置技巧

一. 国内高资客户现况

二. 国内资产配置情况

【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处

【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处

【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置

【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置

三. 资产配置概论

1. 财富管理的4个阶段

Ø 财富积累

Ø 财富保护

Ø 财富增值

Ø 财富传承

2. 资产配置的销售要点

Ø 多元化

Ø 改变销售方法

Ø 呈现出改变后的效果

3. 资产配置的5种思路

Ø 预期收益率

Ø 对冲风险

Ø 风险覆盖

Ø 现金流

Ø 流动性

4. 资产配置的难题

【头脑风暴】存款与中收如何取舍

Ø 效果如何描述

Ø 不确定条件下如何刻画**大化

5. 资产配置的具体案例

四. 解读美林投资时钟与标准普尔家庭资产象限图

五. 如何建构基金组合

1. 具体案例

2. 构建基金组合的层次

Ø 在不同类型的基金之间进行组合配置

Ø 进一步在基金的投资风格上进行平衡，从而降低风险

3. 常见的形式

Ø 哑铃式

Ø 核心、卫星式

Ø 保值型

Ø 保守型

Ø 平衡型

Ø 成长型

Ø 进取型

4. 基金必须调整的五个情况

Ø 当基金组合的比例偏离时

Ø 基金本身出问题

Ø 基本面出问题

Ø 客户本身风险偏好或目标收益改变

第二部分   基金销售技巧

一. 资本市场分析

1. 1个公众号、7本书、1个网站

【头脑风暴】每日何时关注财金讯息

2.  有哪些因素会影响资本市场

Ø PMI与股市之间的关系

Ø CPI与股市之间的关系

Ø 货币政策对资本市场的影响

Ø 政府政策对资本市场的影响

Ø 二融余额的应用

Ø 市盈率的应用

二. 基金销售技巧及维护

1. 基金销售流程

Ø 目标客户

Ø 市场趋势 -- 时事

Ø 辅助工作 -- 图形

Ø 基金特性

Ø 业绩比较

Ø 成交、售后服务

2. 如何巧妙利用辅助工具

Ø 基金走势图

Ø 基金历史业绩

Ø 数据图

Ø 折页

三. 基金定投营销技巧

【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?

1、基金定投的优点

Ø 起点低

Ø 风险低

Ø 收益高

Ø 获利机会高

Ø 强制储蓄

2、基金定投的销售流程

【头脑风暴】如何完美的解释份额?

【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?

【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果

【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?

【头脑风暴】定投到底要扣多久?

【头脑风暴】如何挑选定投标的?

四. 基金定投销售后的维护频率

五. 如何面对亏损

1. 如何对客户开口

Ø 询问客户是否有关注自己的基金

Ø 是否有什么想法

Ø 告诉客户过去发生了什么事

Ø 他现在的基金收益情况

Ø 我们对于客户的建议

2. 分析基金的方法

Ø 过往业绩对比同类型

Ø 过往业绩对比大盘

Ø 近期业绩

Ø 四分位排行

Ø 持仓

Ø 资产配置情况

Ø 投向

Ø 热点

【头脑风暴】实战分析

第三部分：保险营销技巧

一、如何让销售保险不再那么难

1、保险目标客群痛点挖掘

Ø 理财产品偏好

Ø 投资房产偏好

Ø 生意人/企业主

Ø 重视子女家庭

Ø 留学移民家庭

Ø 依赖婚姻女性

二、保险的销售技巧与话术

1、期缴保险营销四部曲

Ø 发掘客户需求的技巧

Ø 产品销售技巧

Ø 促成时机的掌握

Ø 反对问题的解决

三、营销保险**常遇到的问题解决

Ø 客戶觉得收益太低

Ø 客户觉得保險產品時間太長

Ø 客户非常排斥保险

第四部分：净值型理财产品营销技巧

一、客户发现与识别

1、寻找客户的11条通道

Ø 案例分享

2、客户识别的关键技术

Ø 案例分享

3、客户分类的原则与方法

Ø 案例分享

4、客户电话邀约技巧

Ø 演练: 电话邀约技巧

5、客户面谈寒喧技巧

Ø 演练: 开场白技巧

二、需求挖掘与创造

1、冰山理论

2、基础KYC技巧

3、需求挖掘三步曲

Ø 视频案例分享

4、SPIN技巧

Ø 案例分享与演练

Ø 倾听的重要性

Ø 案例分享与演练

三、产品展示技巧

1、FABE技巧

Ø 演练: 产品销售

Ø 演练: 行里主推产品亮点拆解

2、 T型表

Ø 话术制作

3、 为何要使用辅助工具

Ø 辅助工具制作法则

四、异议处理

1、客户产生异议的原因

2、客户异议处理原则

3、LSCPA技巧

4、常见的处理心法

Ø 演练: 异议处理

五、促成交易

1、促成交易的四个关键障碍

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、常用的促成技巧

l 演练: 3个常见的情境处理

Ø 客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

Ø 客户表示要回家考虑，怎么做?

Ø 客户表示要回家跟家人商量，怎么做?

第五部分   通关（视情况会增加更多的通关演练题），每人10分钟，老师扮演客户，并点评。

1. 请依照题目给予资产配置建议

2. 利用基金销售工具辅助营销

3. 基金亏损挽救

4. 保险

Ø 如何克服客户带着会计师跟律师 ,所提出的反对问题

Ø 如何沟通一位亿万富翁的女儿买保险

Ø 如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢到河里的暴发户认可保险的作用

Ø 如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性

Ø 如何让一位在生意上, ,目前周转不灵,别人欠他很多钱的老板,愿意买保险