【课程背景】

如果说存款是立行之本，那么单位代发工资业务则是存款的源头活水，为银行输送源源不断的客户和低成本资金。同时，代发工资业务又是公私联动营销的直接契合点，大力发展代发工资业务不但可以为银行带来零售业务批量营销的优质资源，还可以以零售业务回向公司业务，**代发客群的维护与深度营销不断强化银行与企业公司业务的粘合度。综上，代发工资业务无疑已经成为各银行金融机构争相抢夺的营销高地。那么，如何突破重围，成功搞定优质代发单位并做好代发客群的深度营销呢？如何把辛辛苦苦攻下的客户成功低变成自己机构的“铁粉”呢？本期课程旨在为大家传授营销秘笈！

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

n 充分了解代发工资的梗阻点与破解方式；

n 学会使用代发工资营销技巧；

n 掌握根据代发客群特点实施高质量维护的工作要点；

n 学会使用不同代发客群深度营销的工具好产品包；

n 学会建立代发工资组织推动的有效机制的方法。

【授课对象】

股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展代发工资业务的商业银行金融机构的公司、零售业务营销及管理人员，包括但不限于支行行长、支行公司、零售业务主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

课程结构时长备注**单元  代发工资业务营销的梗阻点与破解方式60分钟上午1．找不到门之追本溯源

ü 公司客户寻踪

ü 零售客户寻踪

ü 合作伙伴寻踪

ü 协会、商会、市场管理方寻踪

ü 大数据平台寻踪

2．见不到人之远交近攻

ü 决策者之营销攻略：协会会议、税务筹划沙龙、圈子

ü 财务管理者之营销攻略：技术层面、合规层面、贡献层面

ü “农村包围城市”之攻略：其他同类企业、同园区企业

3．说不上话之声东击西

ü 党建、团建创奇迹

ü 工会、群团有力量

4．开不了口之移花接木

ü 自己——客户

ü 营销——顾问

ü 服务——情怀：定制卡、同频共振

5．办不成事之暗度陈仓

ü 东方不亮西方亮

ü 与客户同格局

ü 润物细无声

  第二单元  代发工资决策链中的六大角色与接触技巧120分钟上午1.决策者的诉求分析与接触技巧

ü 政府机构决策者：政绩、合规

ü 事业单位决策者：安全、开源节流

ü 国有企业决策者：合规、口碑

ü 民营企业决策者：守法、多快好省

2.发起者的诉求分析与接触技巧

ü 政府机构、事业单位、国企发起者：靠谱、政绩

ü 民营企业发起者：便捷、存在感

ü 如何搞定不配合的副职

3.把关者的诉求分析与接触技巧

ü 对答如流的解决方案

ü 顺水推舟的人情世故

4.经办者的诉求分析与接触技巧

ü 直击痛点：人力物力精力

ü 恩威并重

ü 搞定戴有色眼镜的财务科长

5.使用者的诉求分析与接触技巧

ü 众口可调四步法：便捷又省钱、平台优惠多、专属理财牛、定制活动妙

ü 微信群的妙用

ü 巧用平台集赞：使用者的量化反馈

6.潜伏者的诉求分析与接触技巧

ü 线人开发之妙招：重要非领导人物

ü 线人使用之诀窍：实时沟通渠道、微信活跃角色、金点子积分奖励行动  第三单元  代发工资个人客户深度营销工作要领120分钟下午1.大额一次性代发客群固客工作要领

ü 为什么你的客户转眼就变成了隔壁银行的客户

ü 一张存单怎样绑定客户八年

ü 好好利用羊群效应

2.常规薪酬代发客户深度营销要领

ü 分层、分群营销是王道

ü 从代发明细中淘金

ü 大额代发客户向贵宾、私行客户的进阶

ü 代发客户的高级感从何而来

ü 月光族真的一无是处吗

ü 得微信群者得天下

ü 让客户对你“天天见，天天还想念”

3.代发决策链六大角色的日常维护

ü 公私联手，天衣无缝

ü 搭建渠道，保持沟通

ü 定期反馈，决策英明

ü 适时转介，贡献提升

4.适合代发客户的银行产品包

ü 存款类产品

ü 理财类产品

ü 定投类产品

ü 贷款类产品

ü 体现代发客群优越性的产品包设计

5.适合面向代发客群开展的活动

ü 专属产品现场路演

ü 快捷功能绑定

ü 信用卡现场申办

ü 合作商户特惠现场营销

ü 平台专属活动

ü 下午茶沙龙

ü 快乐周末行

ü 好房优惠购

ü 闺蜜丽人汇

6.把银行变成流量平台

ü 我们的代发客户就是**强大的资源

ü 整合资源，提升平台话语权

ü 分层、分群开展平台推送好服务

ü 平台获客、平台活客

7.流失客户的唤回

ü 尽快查找原因

ü 寻求同类企业成功案例

ü 制订补救措施

ü 流失后关系的继续维护  第四单元  代发客户深度营销应该注意的问题30分钟下午1.调查先行

ü 信用卡

ü 零售贷款

ü 理财产品

ü 特惠活动

2.集中办理巧分工

ü 办卡

ü 激活

ü 微信预约

ü 客户厅堂动线

3.权益活动先准备

4.村镇感情勤沟通

5.后续工作要跟进

6.活动要新奇又接地气  第五单元  方案设计30分钟下午ü 监狱管理局

ü 中国联通天津分公司

ü 拥有200名员工的民营企业

ü 拥有300余户商户的水产品批发市场

ü 拥有100余户拆迁户的村镇

ü 拥有50家直营连锁店铺的餐饮集团

每组选择上述一个客群，设计代发营销方案和代发个人客户深度营销方案，包括但不限于营销方式、营销步骤、客户深度营销方式、产品、活动等。15分钟设计时间，每组5分钟展示时间。