【课程背景】

在“战疫情”大背景下，诸多小微企业尤其是批发零售、住宿餐饮、物流运输、文化旅游等行业的小微企业营业收入锐减，面临严峻生存危机考验。作为国民经济助推器的银行业，此刻必须担当起我辈社会责任，积极扶持小微企业渡过难关，与小微企业一起迎接新的曙光。如何在当前的特殊时期寻求适合小微企业自身需求的银行服务方案，做到在危机中发现商机，在困难时刻培养与小微企业生死与共的情谊，在新机遇到来之际与小微企业共享创新服务成果是当前银行小微企业营销面临的重要课题。

【课程目标】

**2个学时的学习，您将达到以下目标：

u 建立当前时期襄助小微企业生存发展的基本理念；

u 学会当前时期拓展小微信贷营销的主要工作技巧；

u 初步掌握疫情过后复工期小微信贷营销主要工作及开展步骤；

【授课对象】

国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划在特殊时期大力发展小微信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】2学时

【课程大纲】课程结构时长案例一、当前时期开展小微业务的出发点10分钟 （一）当前时期银行小微信贷业务拓展应走出的误区

1.裹足不前=不进则退

2.循规蹈矩=雪上加霜

3.爱心泛滥=盲人骑瞎马，夜半临深池

（二）当前小微企业业务营销切入点

1.企业经营减速/转型期

2.企业财务艰难期

3.企业融资空窗期

（三）当前时期小微信贷业务营销出发点

1.除危解困

2.顺势而变

3.救急不救贫  

二、当前时期及疫情过后复工期小微企业业务营销技巧140分钟 （一）目标客群筛选

1.按照政府机构扶持名单筛选

n “抗疫贷”如何脱颖而出

n 产业链金融理念显身手

2.按照政府复工时间表筛选

3.**园区管委会筛选

n 几个关键数据的把握

4.**行业协会筛选

5.**商圈渗透

6.利用电商平台大数据筛选

7.利用税务、发票平台筛选

8.巧用公益平台

9.打好上下游时间差

10.**本行CRM系统及核心系统数据筛选

（二）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.工作完成的标志

4.几个小技巧

（三）微社群营销

1.合格微社群的特征

2.微社群营销步骤

3.微社群营销注意事项

n 客户为啥对我们的微信置之不理

n 频刷朋友圈就够了吗

n 如何将快捷贷、科技贷包装成爆款信贷产品

（四）线上交流会

1.谁来讲

2.问题预案

3.带单入场

4,后续跟踪.

（五）登门拜访

1.登门拜访注意事项

n 除了戴口罩，咱还要带点啥

n 初次见面，话该怎么说

2.营销切入点的寻找

3.不同类型客户的交流范式

（六）方案的设计与呈现

1.专属性

2.产品配置营销

3.如何弱化快捷贷的价格影响力

（七）异议处理工作技巧

1.客户嫌手续麻烦

2.客户嫌价格高

3.客户质疑还款方式

（八）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.促成技巧

（九）促成后的工作

1.成交客户

（1）五类必须记住的日子

（2）转介绍的技巧

（3）贷后检查中的商机

2.未成交客户

（十）.怎样做到精、准、快

 

案例1：万象城保卫行动

案例2：中烟贷

案例3：以退为进的技巧

案例4：热闹的林学院代发微社群

案例5：丁香湖趣跑

案例6：疫情期保险营销心得

案例7：用好举例法

案例8：企业主群是这样被燃爆的

案例9：两份表格提高客户信任度

案例10：车商打开的话匣子

案例11：设备贷

案例12：招商信诺的跟进策略

案例13：分段进制的还款方案

案例14：睿智的售楼主管

案例15：微信群的神助攻

案例16：一封感谢信

案例17：从小白到支行行长的成长经历

案例18：就这样走入多福社区

案例19：十亿元小微客户经理打造记录