【课程背景】

疫情给银行零售信贷业务带来了前所未有的困境，也营造出前所未有的商机。怎样在疫情期针对目标客户需求有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只做单一产品的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**3个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握从各类渠道发掘目标客群的基本方法；

u 掌握抗疫期零售信贷主流产品的营销工作要点；

u 掌握抗疫期存量零售信贷客户深度经营工作方法；

u 掌握联动营销思路与模式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】

课程结构时长对应案例一. 抗疫期零售信贷业务新客拓展工作要点100分钟 （一）个人一手住房按揭贷款

1.拼情感

2.拼痛点

（二）个人二手住房按揭贷款

1.自主渠道的搭建

2.来的都是客

（三）个人教育贷款

1. 纲举目张

2.交互引流

（四）个人消费贷款及信用卡

1.从熟悉的客户做起是捷径

n 代发客户

n 合作企业管理层

n 房贷客户

n 理财客户

2.好渠道的选择是基础

n 科技园区管委会

n 社区管委会

n 圈层

3.线上业务办理前应做足的功课

n 目标客户画像

n 营销场景的搭建

（五）个人经营性贷款及三农贷款

1.借道公司业务

2.借道零售业务

n 房贷客户

n 大额存单客户

n 活跃结算客户

n 信用卡客户

3.借道优质平台

n 科技园区

n 产业园区

n 电商平台

n 优质商圈

n 特色商会

n 协会

n 政府机构

4.产业链金融理念显身手  

案例1：一包口罩的故事

案例2：把沙盘摆进营业厅里

案例3：小海报的获客神功

案例4：扫街小妞是这样成长为四小龙的

案例5：学院渗透计划

案例6：网课原来可以这样上

案例7：不要小觑实习生

案例8：软件园驻园企业员工易家贷方案

案例9：门禁卡打开的心扉

案例10：美协认同卡

案例11：装饰材料城业户租金贷批量方案

案例12：香格里拉的医药界大佬们

案例13：多少伤心事，尽在不言中

案例14：低调的老板

案例15：科技园企业主信用增级计划

案例16：粮谷工业园三表一单授信方案

案例17：阿里巴巴B2B平台商户融资计划

案例18：万象城保卫战

案例19：安徽商会的另类合作模式

案例20：蔬菜协会大棚贷

案例21：渔船改造贷

案例22：某城商行的华丽转身二. 抗疫期存量授信客户综合营销工作秘笈40分钟 （一）个人一手房按揭贷款客户

1.紧紧抓住开发商

2.牢牢把握借款人

3.唤房贷客户回家

4.贷款结清客户别轻易放走

（二）个人二手住房按揭贷款客户

1.买方自然要贡献

2.卖方收益更可观

3.把贷款继续销售给卖方

4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单

（三）个人消费贷款客户

1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

2.因失误而逾期的客户大有文章可作

（四）个人经营性贷款客户

1.以点带面，成就感无限

2.供应链、生态圈，商机就在眼前

3.交叉销售与风险管理不分家

 

案例1：碧桂园的十年

案例2：格林系列铁粉

案例3：工地围绕的网点又火起来了

案例4：9000万存款的小助理

案例5：二手房贷款切入的重点高中

案例6：催收电话小套路

案例7：从小白到支行行长的成长之路

案例8：桃李生态圈的建立

案例9：就这样走入多福社区三.抗疫期零售信贷业务综合营销技巧40分钟 （一）目标客群的确定

1.KYC

2.目标客群的共性

3.目标客群的需求

（二）营销技巧

1.电话营销

（1）准备工作

（2）几个关键词

（3）工作完成的标志

（4）几个小技巧

2.微社群营销

（1）合格微社群的特征

（2）微社群营销步骤

（3）微社群营销注意事项

n 客户为啥对我们的微信置之不理

n 频刷朋友圈就够了吗

n 如何将个人商务贷包装成爆款信贷产品

3. 线上交流会

（1）谁来讲

（2）问题预案

（3）带单入场

（4）后续跟踪.

4.登门拜访

（1）登门拜访注意事项

n 除了戴口罩，咱还要带点啥

n 初次见面，话该怎么说

（2）营销切入点的寻找

（3）不同类型客户的交流范式

5.方案的呈现

（1）专属性

（2）产品配置营销

（3）如何弱化价格影响力

6.交易促成技巧

（1）客户发出的合作信号

（2）临门一脚要踢好

7.后续操作

（1）成交客户

（2）未成交客户

（三）怎样做到精、准、快

1.上门前的准备

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作  

案例1：以退为进的技巧

案例2：热闹的林学院代发微社群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：疫情期保险营销心得

案例5：用好举例法

案例6：企业主群是这样被燃爆的

案例7：两份表格提高客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：设备贷

案例10：招商信诺的跟进策略

案例11：分段进制的还款方案

案例12：微信群的神助攻

案例13：一封感谢信

案例14：10亿元客户经理养成计划