針對資產新規出台後, 銀行理財產品轉型的需要, 對於結構性存款的營銷正確策略管理方法, 如何進行客戶篩選分群, 正確溝通產品架構和產品投資機會說明等等重要的主題, 進行系統化專業的培訓

1. 資管新規後的結構性存款投資時代

l 銀行銷售結構性存款的背景和現狀

l 結構性存款於銀行投資產品中的定位

l 結構性存款的策略價值

l 對於銷售結構性存款, 必須要先了解的五件事

i. 對客戶而言,它是投資不是存款

ii. 結構性存款是一種衍生性工具

iii. 掛勾標的本身的表現會影響收益

iv. 銷售結構性存款要求專業性更高

v. 結構性存款不是業績的萬靈丹

2. 結構性存款客戶群體分析與篩選獲客

l 對於結構性存款的適合客群基本認知

i. 結構性存款的運作方式

ii. 結構性存款的主要種類和風險

iii. 尋找適合的客戶群體

iv. 結構性存款的正確銷售流程

l 結構性存款客戶分群維護的經營模式

v. 為何要進行分群維護?

vi. 依照客戶風險屬性分群的執行方式

案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用

vii. 依照客戶過往投資經驗分群的執行方式

1. 保本型理財的客群切入獲客重點

2. 貴金屬客群切入獲客

3. 股票及指數型基金切入營銷

4. 未有投資經驗的客戶切入重點

viii. 依照客戶職業類別的篩選獲客

1. 企業主客群營銷

2. 高端投資客群的經營重點

3. 家庭主婦及退休人式

3. 帶領行員做好結構性存款產品的投資機會說明方法

l 黃金掛勾結構性存款

i. 結構性存款與黃金掛勾不同的模式

ii. 影響黃金價格的主要因素

iii. 黃金的投資熱點分析

iv. 黃金掛勾結構性產品的銷售重點話術分享

l 匯率掛勾結構性存款

v. 結構性存款與匯率掛勾的多元架構

vi. 影響匯率波動的主要因素

vii. 匯率投資熱點分析

viii. 匯率掛勾結構性產品的銷售重點話術分享

l 指數掛勾結構性存款

ix. 結構性存款與指數掛勾的多元架構

x. 指數掛勾對產品風險及收益的影響

xi. 投資指數掛勾結構性存款與基金投資有什麼不同?

xii. 指數掛勾結構性存款的主要優勢分析

xiii. 指數掛勾結構性產品的銷售重點話術分享

4. 提高結構性存款銷售成功率的技巧

l 結構性存款拒絕問題處理

i. 處理拒絕問題的步驟: 重複, 認同, 讚美, 反問, 建議

ii. 銷售結構性存款常見的拒絕問題

iii. 面對客戶不熟悉的產品, 正確解決客戶疑惑

iv. 話術分享: 針對結構性存款的主要拒絕問題

l 利用結構性存款的售後服務與客戶購買習慣養成

v. 事前建立的售後服務承諾

vi. 與理財產品截然不同的售後服務要求

vii. 不斷出現在客戶面前的售後服務策略

viii. 產品到期的後續建議方法

5. 結構型存款的產品經營管理發展策略

l 結構性存款客戶關係策略 – 提升黏客效果

i. 結構性存款是存在市場觀點的投資工具

ii. 利用結構性存款吸引客戶進行投資

iii. 從一到多的商品交叉營銷策略

l 結構性存款的理財經理銷售管理

iv. 確定目標客群訂定銷售目標

v. 檢驗理財經理對於結構性存款專業理解程度

vi. 追蹤理財經理對於產品營銷的過程與結果

vii. 建立結構性存款的銷售文化

6. 課程Q & A 與總結